Cuando esté considerando una nueva empresa, lo primero que debe hacer es determinar si existe un mercado valioso para ella.
Imagínese pasar meses de arduo trabajo dándose cuenta de que solo 100 personas en los EE. UU. podrían comprar su producto. Saber esto desde el principio le permitirá tomar decisiones comerciales informadas y decidir por qué vale la pena esforzarse.
Descubra métodos para calcular el tamaño de su mercado y medir con precisión el potencial de ingresos de su empresa.
¿Cuál es el tamaño del mercado?
El tamaño del mercado se refiere al número total de compradores potenciales de un producto o servicio y el ingreso potencial basado en la población. El dimensionamiento del mercado es el proceso de calcular estos números para medir con precisión el potencial de crecimiento de su negocio.
Hay varias razones por las que toda empresa debería dedicar tiempo a evaluar su mercado:
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Esto le ayudará a determinar si es una inversión digna. Digamos que tienes una gran idea para un producto, pero en este momento solo hay 100 personas que lo comprarán. A partir de ahí, puede decidir si ese tamaño de población vale el costo de fabricación, producción, distribución y más para su producto.
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Esto le ayudará a estimar la ganancia total máxima – Si sabes a cuántas personas puede llegar tu negocio, puedes estimar cuántos ingresos puedes generar. Esto es valioso tanto para los dueños de negocios como para los inversionistas.
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¿A quién le estás vendiendo y cuáles son sus necesidades? Ningún negocio puede tener éxito sin marketing. Conocer el tamaño de su mercado es el primer paso para comprender su mercado objetivo y sus necesidades.
Cómo calcular el tamaño del mercado
- Comience con un mercado direccionable total (TAM) y luego defina su mercado objetivo dentro de ese total, que depende de la geografía y otros factores logísticos.
- Tome su mercado objetivo y determine el potencial de penetración.
- Multiplique su mercado objetivo por su tasa de penetración para determinar el tamaño de su mercado.
Métodos de dimensionamiento del mercado
Enfoque de arriba hacia abajo
El primero es un enfoque de arriba hacia abajo, donde comienza observando el mercado como un todo a vista de pájaro y luego lo refina para obtener un tamaño de mercado preciso. Parecería que comienza con su mercado de direcciones general y filtra desde allí.
Ejemplo de dimensionamiento del mercado
Digamos que quieres abrir una empresa de vinos. Primero, le gustaría determinar cuántas tiendas de licores hay en los Estados Unidos; esto lo ayudará a determinar el mercado general en el que teóricamente podría vender su producto.
Después de hacer su investigación, encontrará que hay 50,000 licorerías en los Estados Unidos. De esta lista general, solo desea vender en el área de Nueva Inglaterra, incluidos Massachusetts, Maine y Rhode Island.
Usted define su mercado objetivo como 1000 licorerías en el área de Nueva Inglaterra. A partir de aquí, investiga y habla con los distribuidores de alcohol para determinar que hay una tasa de éxito de aproximadamente el 40 % en la distribución de vino.
Usando esto como ejemplo, calcularíamos el tamaño del mercado usando la siguiente fórmula:
1000 licorerías x 40% = 400 licorerías
Luego, si asume que cada tienda de licores generará $20,000, puede calcular el potencial de ingresos utilizando la siguiente fórmula:
400 licorerías x $20,000 = $8,000,000
Esto significa que ganará $8 millones si penetra el 40% de todo el mercado en el área de Nueva Inglaterra.
Enfoque de abajo hacia arriba
El enfoque de abajo hacia arriba es exactamente lo contrario: comience poco a poco y avance.
Es como determinar primero la cantidad de unidades que puede vender, luego considerar cuántas ventas espera de cada cliente y, finalmente, el precio promedio por unidad.
Ejemplo de dimensionamiento del mercado
Usando el mismo ejemplo del vino. Supongamos que encuentra los datos más recientes que muestran que el costo promedio de una botella de vino en Nueva Inglaterra es de $10. La encuesta muestra que el consumidor medio compra una botella de vino a la semana, o 48 botellas al año. Esto significa que el consumidor promedio gasta $480 por año en vino.
Luego encontrará que la cantidad de consumidores (u hogares) a los que puede llegar en el área de Nueva Inglaterra es de 16,000 personas.
Como resultado, el tamaño de su mercado 480 x 16 000 = $8 000 000.
Es importante señalar que ambos métodos ignoran la presencia de competidores, el nivel de rotación de clientes y otros factores que afectan las ventas. Con esto en mente, debe ser conservador al estimar el tamaño del mercado que ganará y utilizarlo como punto de partida.
Cómo utilizar el tamaño de su mercado
Tiene un tamaño de mercado estimado, ¿y ahora qué?
El tamaño del mercado ayuda a su negocio a responder las siguientes preguntas:
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¿Cuál es el ingreso potencial que podemos obtener en este mercado en particular? En otras palabras, ¿vale la pena nuestro tiempo y energía?
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¿Es el mercado lo suficientemente grande como para interesarnos?
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¿Está creciendo el mercado? ¿Seguirá habiendo oportunidades de ganar dinero en este mercado en 3, 5, 10 años?
El tamaño del mercado es un número importante que debe saber cuando busca financiación. Los inversores necesitan saber cuánto dinero pueden ganar en un mercado determinado. Además, es muy importante comprender si los ingresos potenciales que puede recibir superan los costos de su negocio.
Una vez que haya determinado el tamaño del mercado, también querrá considerar cuán saturado ya está el mercado con los productos de sus competidores.
En última instancia, no puede capturar todo el mercado direccionable (TAM): algunas de esas personas preferirán los productos de sus competidores. Por lo tanto, debe determinar si tiene la oportunidad de ganar suficientes consumidores con TAM para que sea una empresa que valga la pena.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril de 2022 y se actualizó para que esté completa.
