El comportamiento de compra de empresa a empresa (B2B) ha ido evolucionando, y la rápida adopción del primer trabajo remoto en los últimos años ha acelerado estos cambios. Para hacer frente a los desafíos actuales sin dejar de ser sensibles a las necesidades de los clientes, los especialistas en marketing deben prestar atención a las oportunidades de aprendizaje del pasado y utilizarlas para informar sus futuras estrategias B2B.
Continúe leyendo para conocer las importantes tendencias emergentes en el marketing B2B, obtenga consejos sobre cómo aumentar el conocimiento de la marca de sus clientes objetivo e impulse a los clientes potenciales a conectarse con su equipo de ventas.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B es cualquier estrategia de marketing que vende servicios o productos a otras empresas u organizaciones. El público objetivo en el marketing B2B es diferente del público objetivo en el marketing B2C (empresa a consumidor). El marketing B2B no está dirigido a consumidores individuales, sino a profesionales que trabajan dentro de una empresa u organización.
Tendencias en Marketing Digital B2B
A medida que evoluciona el marketing B2B, es importante mantenerse al día con las tendencias actuales de la industria. Estas tendencias pueden informar muchos aspectos de su estrategia de marketing, desde los canales y formatos en los que anuncia, hasta las estrategias de orientación que aprovecha para atraer compradores B2B.
Adopte el cambio al trabajo remoto.
En 2020, los empleadores y empleados adoptaron rápidamente el trabajo remoto como una forma de mantenerse seguros durante la pandemia. Sin embargo, ¡la tendencia se ha estancado! El trabajo remoto llegó para quedarse. El estudio encontró que para fines de 2022, el 25 % de los trabajos profesionales en América del Norte serán remotos y, para 2023, las oportunidades en áreas remotas seguirán aumentando.
Eso se debe en parte a que los empleados responden bien al trabajo remoto, muchos de los cuales aprecian la flexibilidad que brinda. El estudio encontró que el 61% de los trabajadores en los EE. UU. quiere trabajar desde casa al menos dos veces por semana, y solo el 29% cree que se beneficiaría de una oficina de tiempo completo. El cambio al trabajo remoto significa que es hora de repensar cómo se acerca a los compradores B2B cuyas circunstancias y hábitos han cambiado.
Utilice el correo electrónico como un único canal.
A medida que los empleados pasan cada vez más tiempo en casa y en sus escritorios, el correo electrónico está acaparando cada vez más su atención. Por lo tanto, los boletines son una forma cada vez más poderosa de interactuar con sus compradores B2B objetivo. Las tasas de apertura y clics de correo electrónico mejoraron de un promedio de 17,8 % en 2019 a 21,7 % al comienzo de la pandemia, y se espera que las tasas continúen aumentando.
El correo electrónico es un canal valioso porque con él, puede informar a sus lectores qué acción tomar a continuación. Tiene la oportunidad de alentar a los compradores B2B no solo a leer correos electrónicos, sino también a hacer clic en otro contenido, descargar libros electrónicos o documentos técnicos y ponerse en contacto con usted.
Esté atento al crecimiento del gasto en publicidad digital B2B.
El gasto en publicidad digital B2B ha ido en aumento. En 2020, la inversión publicitaria digital B2B en los EE. UU. alcanzó los 8680 millones de dólares. Se espera que la cifra supere los $ 14.5 mil millones para fines de 2023. Con la relajación de las restricciones pandémicas en América del Norte, está claro que los especialistas en marketing B2B han adoptado un cambio permanente en los medios digitales como parte de su estrategia de marketing.
Estrategia de marketing digital B2B
Con estas tendencias emergentes en mente, los especialistas en marketing B2B pueden ajustar sus estrategias para que coincidan con las expectativas de los compradores B2B. Tres estrategias importantes a considerar son el posicionamiento, la creatividad y el video.
¿Cómo dirigirse a los compradores B2B?
Llegar a las empresas adecuadas es importante, pero con la tendencia del trabajo remoto, la orientación centrada en el usuario se está convirtiendo en una estrategia más importante, ya que permite a los especialistas en marketing llegar a los profesionales adecuados con personas influyentes que compran. Aproveche los proveedores que manejan datos de audiencia de primera o segunda parte con certeza de calidad, y comprenda de dónde y cómo provienen los datos y manténgalos de una manera compatible con la privacidad.
También es útil para identificar proveedores de datos con sólidas capacidades de marketing basado en cuentas (ABM), lo que le permite dirigirse a profesionales según la función laboral o la antigüedad. También ayuda a asegurarse de llegar a los tomadores de decisiones correctos en las empresas correctas.
Otra estrategia de orientación es utilizar una estrategia de orientación sin cookies. La publicidad contextual le permite ofrecer anuncios muy relevantes a los profesionales que navegan por sitios web directamente relacionados con su producto o servicio. La orientación moderna sin cookies aprovecha el aprendizaje automático y la inteligencia artificial (IA), lo que hace que este método de orientación sea más efectivo que nunca.
Ideas creativas para publicidad B2B personalizada.
En el marketing B2B, es fundamental crear una estrategia creativa personalizada que se alinee con su perfil de cliente ideal y se alinee con la tendencia de trabajar desde casa. Su objetivo es captar la atención del usuario con ideas y mensajes reflexivos que destaquen cómo su producto ayudará a resolver sus puntos débiles.
Use señales de «listo para comprar» y conocimientos de la empresa para optimizar su estrategia creativa con mensajes muy relevantes. Enterprise Insights revela datos sobre quién compra productos específicos y quién no los compra. Pueden brindarle una imagen más clara de los compradores B2B y las tendencias del mercado.
Por ejemplo, la información corporativa podría indicarle que los encargados de tomar decisiones en una institución financiera están investigando activamente «software de inteligencia comercial», lo que sugiere que están «listos para comprar». Armado con este conocimiento, puede desarrollar estrategias creativas para impulsar acciones específicas de su audiencia, como descargar un libro electrónico sobre «Los beneficios de la integración de datos en la industria financiera».
Considere aprovechar el video para el marketing B2B.
Hay muchos canales de marketing B2B para elegir, como nativo, de visualización y de audio. ¿Un producto que realmente puede ayudarlo a sobresalir entre la multitud? video. Con los anuncios de video, puede llegar a clientes potenciales en cualquier lugar donde puedan ver contenido de video en línea. El video también tiene el potencial de diferenciar su marca de otras en el espacio B2B, brindándole una forma de combinar el poder de la imagen y el audio para transmitir su mensaje.
Según eMarketer, los anunciantes de EE. UU. gastarán $ 62,96 mil millones en este canal programático en 2022, frente a los $ 52,17 mil millones en 2021. Se espera que ese gasto aumente a $ 74.88 mil millones para 2023. El aumento interanual de más del 20% muestra que los especialistas en marketing reconocen cada vez más el valor del video e invierten en él.
A medida que los especialistas en marketing adoptan cada vez más la publicidad en video, olvídese del marketing de video B2B tradicional. Aproveche las características únicas de este formato para sobresalir entre la multitud y captar la atención de su importante audiencia.
El futuro del marketing B2B
Entonces, ¿cuáles son las características del marketing B2B? Los enfoques tradicionales para la colaboración profesional en el espacio B2B, como presentaciones en vivo y eventos de redes, están siendo reemplazados parcialmente por seminarios web y seminarios web virtuales. Estos representan nuevas formas de interactuar con profesionales B2B y brindan oportunidades para aprender más sobre la empresa.
Otra consideración para el futuro de B2B es la importancia de las pruebas. La identificación de nuevas soluciones que puedan acelerar la adopción y ayudar a medir mejor el rendimiento también desarrollará aún más las estrategias publicitarias basadas en el éxito pasado.
Finalmente, para demostrar el ROI, los especialistas en marketing B2B deben aprovechar una combinación de marketing diversa y multicanal y continuar asociándose con proveedores líderes en la industria que ofrecen soluciones de marketing basadas en cuentas (ABM) altamente específicas. A medida que mejora la calidad de los datos B2B, las futuras áreas de enfoque incluyen mejorar la percepción del cliente y las capacidades de medición.
