Para comunicarse verdaderamente con los científicos de la vida, los especialistas en marketing deben comprender a su audiencia. ¿Son los científicos como todos los demás? ¿O necesita usar trajes de materiales peligrosos para hablar con ellos? ¿Cómo es el ADN del marketing eficaz de las ciencias de la vida?
En UP for Life, hemos trabajado con muchas empresas de dispositivos médicos y ciencias de la vida en todo el mundo, y hemos hablado con cientos de científicos (algunos de nosotros incluso somos científicos). Entonces, ¿qué hemos aprendido sobre el marketing para los científicos? Aquí hay cuatro creencias que apreciamos:
Aplicaciones, avances y pensamiento original. Uno de los principios básicos del científico de la vida es obtener e intercambiar información abiertamente y sin obstáculos. Los científicos esperan que sea equilibrado y correcto. Ven a través del giro en un segundo. No quieren saber qué tan buena es su empresa ni escuchar presentaciones de productos. Quieren saber qué puedes hacer por ellos y ver la prueba. Las empresas de ciencias de la vida deben centrarse en valores más altos; ¿Las razones por las que existes seguramente van más allá de lo que haces? ¿Cuál es la razón por la que se creó su producto? ¿Qué problemas resuelve? Dile a tu audiencia algo que valga la pena saber y te ganarás su respeto y atención.
2. Los científicos usan Internet.
Ya es hora de reconocer que la identidad de su empresa se refleja en gran medida en lo que dice y hace en línea. Las empresas de dispositivos médicos y ciencias de la vida están rezagadas con respecto a otras industrias en la comprensión de cómo presentar contenido útil a su audiencia en línea. Un científico con un problema va a buscar respuestas en línea. ¿Estás proporcionando alguno? ¿La información que presenta en línea crea un diálogo de confianza y comunicación, o parece aburrida y centrada en las ventas? A medida que este mercado se vuelve cada vez más internacional, el impacto del contenido en línea se vuelve aún más significativo en los sectores de dispositivos médicos y ciencias de la vida. De hecho, una encuesta reciente de 800 científicos de la vida realizada por Bioinformatics concluyó que el contenido atractivo es consistentemente efectivo para captar la atención de los científicos de la vida.(1)
3. La integridad importa por encima de todo.
El mundo nos alimenta con suficientes interpretaciones erróneas sin que la ciencia se sume a la pila. La integridad de la marca se gana a través de una comunicación constante y honesta de los problemas que resuelve su empresa. Nunca se debe desperdiciar. Por encima de todo, la información que proporcione debe ser honesta y precisa.
4. Los científicos también son personas.
Comúnmente se piensa que los científicos solo quieren hechos y datos. Pero eso no es del todo cierto. De hecho, según un estudio publicado en Bioinformatics, «… solo el 32% de los científicos de la vida se ven impulsados principalmente a tomar decisiones basadas completamente en hechos y datos.(2)«
Los científicos también son personas y quieren escuchar historias de éxito, soluciones y formas de tener éxito. ¿Tu producto hará que se vean bien ante sus pares? ¿Ayudarlos a ser más precisos en su trabajo? ¿Hacer un nuevo descubrimiento que les gane premios? No tenga miedo de compartir historias como estas.
¿Cómo pueden las empresas de Ciencias de la Vida lograr esto?
Considera el marketing de contenidos. El marketing de contenidos logra todos estos objetivos al hablar directamente con los científicos en su propio idioma sobre los temas que les interesan. Se trata de identificar sus necesidades, ayudar a ponerle nombre a su problema y luego mostrar soluciones.
Aquí hay una excelente infografía de ContentPlus que explica el valor del marketing de contenido:
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Referencias:
(1) Bioinformática, LLC. Marketing de contenidos y la transformación del marketing de ciencias de la vida, Informe 14-005 (marzo 2014). http://www.gene2drug.com/index.php?page=reports&id=243
(2) Bioinformática, LLC.Resumen ejecutivo de Marketing para científicos de la vida: un análisis psicográfico, Informe 04-047 (septiembre de 2004). http://www.gene2drug.com/index.php?page=reports&p=2
