Con el primer aniversario de la pandemia de COVID-19 detrás de nosotros, muchas cosas han cambiado para siempre. Pasamos más tiempo en video que nunca y las horas felices virtuales se han convertido en la norma. Pero una cosa sigue siendo la misma: las relaciones públicas y las ventas solo quieren llevarse bien.
Para las organizaciones que han logrado mantenerse a flote (y para aquellas que han prosperado) durante la pandemia, es fundamental crear nuevos canales y cerrar acuerdos de ventas rápidamente. Tanto los profesionales como los consultores de relaciones públicas saben que ejecutar campañas de relaciones públicas para apoyar esos objetivos es clave. Pero cualquier buen profesional de relaciones públicas sabe que las relaciones públicas no pueden generar nuevos clientes potenciales de la noche a la mañana.
Entonces, ¿cómo se unen las relaciones públicas y las ventas para aumentar el ROI de sus clientes? Comencemos con el embudo de marketing para comprender dónde y cómo las relaciones públicas influyen en el ciclo de ventas.
Descendiendo por el embudo
Las relaciones públicas tienen como objetivo crear conciencia en la parte superior del embudo poniendo su marca frente a su público objetivo. Por ejemplo, las ubicaciones de medios que incluyen vínculos de retroceso ayudan a impulsar el tráfico de referencia, orgánico y directo a su sitio web. Para los equipos de ventas, los artículos firmados y las menciones de la marca en los medios ofrecen garantías creíbles para compartir con posibles clientes potenciales de ventas en el medio del embudo en la fase de «intención», donde el cliente potencial está considerando una decisión de manera intencional.
Pasando al final del embudo, cualquier posible cliente potencial deberá validar la decisión que está a punto de tomar en la fase de «evaluación». Una fuerte presencia en los medios indica que su marca está bien posicionada en el mercado, mientras que los comunicados de prensa que muestran iniciativas y crecimiento positivos de la empresa demuestran la salud de su marca. Con este flujo constante de cobertura mediática, el prospecto potencial encuentra la información que busca sobre su empresa, en lugar de enviarla a Google, su competidor.
Para maximizar y mejorar los esfuerzos de relaciones públicas que contribuyen al embudo de marketing, debe haber una línea clara de comunicación entre los equipos de ventas y relaciones públicas. Los profesionales de relaciones públicas pueden aprender qué diferenciadores de marca destacar en sus esfuerzos al escuchar los comentarios u objeciones de los clientes potenciales directamente del equipo de ventas, mientras que los equipos de ventas pueden obtener una ventaja competitiva al aprovechar los resultados obtenidos por el equipo de relaciones públicas para la validación de terceros.
Aquí hay seis consejos simples para alinear las ventas y las relaciones públicas:
1. Comparte artículos en las redes sociales. Si has visto “The Social Dilemma” en Netflix, entonces entiendes el poder de las redes sociales. Los representantes de ventas pueden aprovechar este poder para bien y ayudar a aumentar el conocimiento de la marca para llegar a los prospectos al compartir con frecuencia la cobertura de los medios en los canales de redes sociales apropiados. De hecho, el Social Selling Index de LinkedIn dice que los representantes de ventas activos en las redes sociales obtienen un 45 % más de oportunidades de ventas que los que no lo son.
2. Use artículos de los medios en campañas de nutrición. Seguimiento, seguimiento, seguimiento. Es el nombre del juego en ventas, especialmente cuando a menudo se necesitan cinco o más toques para enganchar a un prospecto. Pero todos hemos recibido esos innumerables correos electrónicos de seguimiento fríos, a menudo inútiles, que ofrecen poco o ningún valor.
En su lugar, incluya un enlace en su correo electrónico a un artículo de los medios que destaque su producto o un anuncio reciente de la empresa para iniciar conversaciones interesantes con los prospectos. Proporcionar constantemente nuevos puntos de conversación con artículos sobre sus diferenciadores clave muestra la perspectiva de que vale la pena participar en una reunión de ventas.
3. Agregue premios ganados a los mazos de ventas. Incluir logotipos de premios recientes en presentaciones de ventas ayuda a mejorar su reputación. Los prospectos quieren saber que su marca es próspera y reconocida como líder de la industria en su industria. Los premios ganados demuestran claramente la innovación y ofrecen un impulso de credibilidad y una ventaja frente a los competidores a los que se enfrenta en el ciclo de ventas.
4. Ubicaciones de medios clave en las conversaciones con los clientes. Mencionar ubicaciones en los medios, especialmente aquellas que resaltan los principales puntos débiles de los clientes, puede servir para contrarrestar las objeciones de los prospectos. Al enterarse de que las publicaciones de primer nivel o personas influyentes conocidas de la industria están escribiendo sobre su marca, los prospectos pueden obtener la tranquilidad necesaria para avanzar en el trato.
5. Enlace a medios y premios en su línea de firma. Agregar un enlace en el que se puede hacer clic a una ubicación de medios de primer nivel o un premio en su firma de correo electrónico es una forma simple y sutil de aumentar la visibilidad de las cosas emocionantes que suceden en su empresa.
Esto puede respaldar los esfuerzos en toda la empresa, desde servir como un refuerzo positivo al enviar correos electrónicos a los prospectos hasta impulsar el reconocimiento en torno a estos esfuerzos para los líderes de ventas que están reclutando nuevos representantes. Mejores representantes de ventas trabajando en su equipo significan más ingresos y éxito en general.
6. Ofrezca clientes satisfechos al equipo de relaciones públicas. Las historias de éxito pueden ser una victoria tanto para su marca como para la marca de su cliente. A muchos clientes les encantaría la exposición adicional y la oportunidad de detallar el crecimiento de su propia empresa.
Las características de los medios en su viaje con usted pueden fomentar la retención de clientes y aumentar la lealtad a la marca. Además, el buen boca a boca de clientes satisfechos no tiene precio.
Crear una línea clara de comunicación entre las relaciones públicas y las ventas es el primer paso para crear un enfoque de promoción cruzada para aumentar el retorno de la inversión en marketing. Los equipos de ventas siempre serán responsables de cerrar el trato, pero las buenas relaciones públicas lo hacen mucho más fácil.
Kasey Thomas es un líder de medios en PR siguiente. Conéctate con ella en LinkedIn.
buen artículo
Es correcto que debe haber una comunicación adecuada entre un equipo de ventas y relaciones públicas para aumentar el ROI de marketing, la alineación entre relaciones públicas y el equipo de ventas debe ser como cambiar la decisión principal en la dirección de crecimiento de la empresa. Sus estrategias de marketing pueden diferir, pero el resultado es el mismo y compartir artículos de marca en las redes sociales regularmente con innumerables seguimientos de clientes potenciales es el último paso para hacer marketing. Con ganas de aprender de sus blogs