Cómo solucionar problemas comunes de «ventas»
Hay dos tipos de empresas: las que tienen un proceso de ventas funcionando sin problemas y las que lo tienen bien, llamémoslas simplemente «problemas de ventas».
Y seamos realistas; si tiene un «problema de ventas», es probable que sea el mismo que tienen todos los demás: no se realizan suficientes tratos ni se venden suficientes productos. ¿Existen otros tipos de problemas de ventas? Tal vez, pero la definición más simple es si se cumplen o no los objetivos de ingresos.
Por supuesto, si usted es parte, líder o quizás la única persona en el equipo de ventas, puede ser demasiado tentador culpar a alguien más (*tos* marketing *tos*) sobre la raíz del problema. Cuando las ventas bajan, la responsabilidad suele pasar al departamento de marketing, y no faltan las acusaciones que vuelan por las paredes de los cubículos. La pregunta es si el marketing es realmente el culpable de todos ellos. Hay mucho para todos, así que examinemos algunos y determinemos qué situaciones indican que el marketing es realmente el culpable de las pérdidas de ventas.
Quejas comunes
Las acusaciones más comunes generalmente se relacionan con las siempre valiosas pistas:
«¡No nos van a dar nada!»
«¡Los clientes potenciales son mayores que mi abuela!»
«Nos dan pistas que son más frías que las de un oso polar…» (Te dejaré terminar esa).
«¡Nuestros clientes potenciales son prospectos de poca monta!»
Echemos un vistazo más de cerca a algunas de estas quejas.
Queja n.º 1: no hay suficientes clientes potenciales
Entonces, ¿es responsabilidad de marketing entregar prospectos cálidos o (*jadeo*) calientes en cantidades que brinden amplias oportunidades para que el equipo de ventas cierre tratos que miden más que unas pocas gotas en el cubo objetivo de ventas?
Respuesta: ¡Sí!
Si esas son las quejas que se lanzan en la sala de reuniones de ventas, es una señal de que el marketing no está en la misma página que las ventas cuando se trata de qué es un cliente potencial calificado y cuántos se necesitan para generar los cierres necesarios para cumplir con los ingresos. metas.
La solución:
El marketing necesita obtener la aceptación del equipo de ventas sobre qué características definen un cliente potencial que se debe pasar a ventas y cuántos se necesitan. Este último puede ser un punto de controversia, pero con algunos datos históricos de canalización, se puede determinar una tasa de cierre estimada, que se puede usar para calcular la cantidad de clientes potenciales que se necesitan.
Queja n.º 2: clientes potenciales antiguos (y su pariente cercano):
Queja n.º 3: clientes potenciales fríos
Si los clientes potenciales viejos o fríos son la queja, lo que podría significar es que fueron olvidados. Los clientes potenciales no envejecen si reciben actualizaciones continuas sobre la empresa y sus productos.
¿Es culpa de este marketing?
Responder: Si, pero tal vez no (si el proceso de entrega de leads es ineficaz).
La solución:
Los departamentos de marketing en esta etapa probablemente descubrirán que necesitan «mantener» y captar clientes potenciales durante un período de tiempo más largo de lo que pensaban antes de entregarlos a ventas. Eso significa que necesita un proceso para nutrir clientes potenciales.
Lo que nos lleva a otras acusaciones que se han escuchado en muchas reuniones de la empresa.
Queja n.° 4: clientes potenciales no calificados
«¡Los prospectos no entienden nuestros productos!»
«¡Nuestros clientes potenciales hacen preguntas para las que ya deberían saber la respuesta!»
«¡El mercado no sabe (ni entiende) lo que hacemos!»
«Los cables son demasiado pequeños»
¿Son estos problemas de los que se puede culpar al marketing?
Responder: A riesgo de sonar injusto para los lectores que trabajan en marketing, la respuesta es SÍ! (¡No se preocupe, pronto llegaremos a un «no»!)
Si el equipo de ventas está constantemente educando a los prospectos desde cero, no tienen suficiente tiempo para vender realmente, y es probable que estén perdiendo el tiempo con prospectos que podrían haber optado por no participar en el proceso de ventas antes por su cuenta, si hubieran sido mejores. informado. [That’s okay, by the way – there will always be prospects that aren’t the right fit to become your customer, and the sooner you can let them go and move on to those who are, the better for everyone.]
La solución:
Cuando el problema es la falta de conocimiento o comprensión, se trata de un problema comercial fundamental (nunca hubo una necesidad o demanda del mercado para lo que se vende) o un esfuerzo ineficaz de marketing. El equipo de marketing debe encuestar a los prospectos que ingresan a la canalización para entrevistarlos sobre la efectividad de los mensajes y los canales que se utilizan. Ajustar el mensaje, cómo se entrega, dónde se transmite y a quién, puede mejorar la calidad de los clientes potenciales al educar a los prospectos de manera más efectiva. Una vez más, esto probablemente implique cierto grado de aumento de la cantidad de tiempo que se nutren (léase: educados) los clientes potenciales.
Queja #5: El marketing está haciendo las cosas mal
A veces, las quejas tienen que ver con cómo el marketing gasta su tiempo, dinero y cuánto cuesta el producto:
«El marketing pasa demasiado tiempo en las redes sociales».
«El marketing no nos está ayudando a cerrar tratos».
«Gastan demasiado dinero en la marca».
«Nuestros productos son demasiado caros».
¿Tiene la culpa el marketing cuando esas son las quejas que se disparan a través de las líneas departamentales?
Respuesta: ¡NO!
La solución:
Esas quejas me hacen pensar que el marketing probablemente esté haciendo su trabajo. Es responsabilidad del equipo de ventas cerrar tratos, y serían menos si nadie dedicara tiempo a relacionarse con el mercado en las redes sociales o gastar dinero en la marca. Los presupuestos deben establecerse a principios de año, y es responsabilidad de marketing encontrar la combinación correcta de canales y actividades para entregar su mensaje de manera efectiva y, en la mayoría de los casos, existe la necesidad de una marca. Cuando se trata de la fijación de precios de productos, a menudo se utiliza la investigación de marketing para respaldar la lógica detrás de la fijación de precios de un producto y, en la mayoría de los casos, es el esfuerzo de una variedad de departamentos lo que determina la fijación de precios.
Su conclusión: mejor comunicación y nutrición de prospectos
En resumen, cerrar un trato o hacer una venta se vuelve mucho más difícil de lo que debería sin el trabajo preliminar que el marketing pone en informar al público, educar al mercado y nutrir a los prospectos. Pero las acusaciones de ventas no van a disminuir a menos que ambos equipos puedan ponerse de acuerdo sobre una definición común de un cliente potencial calificado y cuántos son necesarios para alcanzar las metas que se han establecido para el equipo de ventas.
Habiendo estado en ambos lados, estoy en el campo que cree que el marketing está ahí para servir al equipo de ventas. Si bien no todas las actividades de marketing se pueden atribuir directamente a la realización de una venta, ese es, en última instancia, el objetivo final. Si marketing no está dispuesto a evaluar sus esfuerzos con respecto al ROI o implementar métricas que ayuden a monitorear el desempeño, se vuelve muy fácil señalar con el dedo cuando los números de ventas comienzan a caer.
Es por eso que la clave para cualquier proceso exitoso de generación de prospectos es revisar las definiciones de prospectos «calificados» y establecer metas con las que ambas partes puedan estar de acuerdo.
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