El marketing entrante no es solo para empresas orientadas al consumidor. De hecho, para muchas empresas B2B, especialmente en lo que a menudo llamamos “alto envolvimiento» mercados, los ciclos de ventas largos y complejos significan que se debe intercambiar mucha información con un cliente potencial antes de realizar una venta. Esto crea una situación perfecta para que el inbound marketing y el marketing de contenidos sean efectivos.
Entonces, ¿qué es exactamente el marketing entrante?
Mercadotecnia interna se refiere a las actividades de marketing que atraen a los visitantes del sitio web ADENTRO brindándoles la información que buscan, en lugar de SALIR e interrumpir a las personas con mensajes o anuncios que no les interesan. Inbound es un proceso de alinear el contenido y la información con las necesidades de un cliente potencial de una manera que nutre la relación desde el visitante del sitio hasta el cliente potencial.
En lugar de utilizar métodos de salida «antiguos», como comprar anuncios y enviar correos electrónicos a listas compradas, o llamar en frío a los prospectos, el inbound se basa en contenido de calidad, conversaciones en línea y SEO para atraer prospectos a su sitio web. Luego construye una relación con estas personas a lo largo del tiempo al continuar ofreciéndoles información útil y perspectivas relevantes.
En resumen, el inbound marketing es un programa de creación de contenido que es:
- optimizado en su sitio web para SEO,
- individualizado a las necesidades del prospecto,
- sensible a lo que quieren los clientes potenciales, y
- ofrece información (contenido) que les ayuda a tomar mejores decisiones de compra a través de una variedad de canales en línea, redes sociales y correo electrónico.
Marketing entrante y de contenidos
La forma en que los clientes buscan información ha experimentado un cambio fundamental en la última década. Los clientes están buscando activamente nuevos canales de información y fuentes de autoridad en sus campos. Quieren saber cómo hacer mejor su trabajo y buscan recursos que puedan ayudarlos a hacerlo.
Los clientes ya no esperan que un vendedor llame para obtener información sobre un producto que puede ayudarlos a hacer mejor su trabajo. De hecho, es posible que los sitios web de las empresas ni siquiera sean la primera línea de recopilación de información para muchas personas. Consultan los sitios de redes sociales o las páginas de discusión entre pares, o lo que surja primero en Google.
La simple difusión de la información del producto a través de la publicidad en los medios de comunicación no funciona. Debe tener su información sincronizada con lo que el cliente necesita saber, no atada a sus ciclos de marketing internos.
Información no publicidad
Los clientes buscan soluciones a sus problemas. Y buscando maneras de ayudarlos a hacer mejor su trabajo. Recurren a Internet para obtener información, consejos y recomendaciones de sus compañeros sobre lo que funciona.
Si un cliente potencial busca “cómo obtener mejores resultados en (inserte aquí su área de especialización)”, ¿encontrará información relacionada con su empresa o el área de negocio de su producto en Google? ¿Ha creado el contenido en línea que ayuda a las personas que buscan resolver un problema a considerar su producto en su marco de referencia?
Si están buscando y usted no está ofreciendo la información que necesitan, ¿dónde obtendrán esa información? Probablemente de personas que saben menos sobre su mercado que usted y, potencialmente, de sus competidores.
La creación de este tipo de contenido de «parte superior del embudo» es lo que marca la diferencia para el marketing entrante y para las ventas exitosas en el mundo en línea de hoy.
Soluciones de marketing entrante
Las soluciones de software de marketing entrante como HubSpot lo ayudan a administrar, monitorear y analizar sus actividades de marketing para generar clientes potenciales de alta calidad que se conviertan más fácilmente en ventas. Al nutrir a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas con el contenido correcto proporcionado en las etapas correctas, puede acortar el ciclo de ventas y facilitar el trabajo del vendedor.
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(Este artículo fue actualizado y republicado).
