Si te dedicas al marketing, probablemente hayas escuchado el término compradores para describir a un público objetivo. en la era de mercadotecnia interna, las personas compradoras se han convertido en un elemento esencial de cualquier estrategia de marketing. ¿Por qué? Porque los personajes compradores lo ayudan a comprender mejor a sus clientes objetivo, lo que le permite crear un enfoque más personalizado para el desarrollo de mensajes y contenido.
Crear una personalidad de comprador es una forma de entrar en la cabeza de tu audiencia y comprender sus necesidades, objetivos y motivaciones. Puede ayudarlo a diseñar de manera más efectiva sus mensajes de marketing y crear contenido personalizado para cada audiencia.
El inbound marketing tiene que ver con la personalización: entregar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.
Respondamos algunas preguntas importantes.
¿Qué es un personaje comprador y por qué lo necesitas?
A personalidad del comprador es una representación semificticia de un cliente objetivo. Se utiliza en marketing para ayudarlo a comprender qué motiva el comportamiento de un individuo.
Una persona compradora le permite ver el mundo a través de los ojos de su cliente objetivo para que pueda obtener información sobre lo que consideran importante y cómo toman decisiones. Esto lo ayudará a crear campañas de marketing más relevantes y atractivas adaptadas a su público objetivo.
¿Cuál es la diferencia entre una persona compradora y un público objetivo?
Piénselo de esta manera: una audiencia objetivo es un grupo completo al que desea dirigirse, mientras que una persona es su representante electo.
Un público objetivo es un segmento del «público general» o grupo de personas con intereses compartidos a los que se dirige con su contenido o publicidad, y que le gustaría obtener como clientes. Una persona es un retrato semificticio de un individuo en esta audiencia que se presenta como representante de todo el grupo.
Las personas compradoras más sólidas se basan en la investigación de mercado, así como en los conocimientos que recopila de su base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de su negocio, puede tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20.
(Consejo: si eres nuevo en las personas, ¡comienza poco a poco! Siempre puedes desarrollar más personas más tarde si es necesario).
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Descubrir los puntos débiles de su audiencia
Una forma de conocer a tu personaje objetivo es a través de Investigación de audiencias y análisis de mercado. Esto implica descubrir qué problemas tiene tu audiencia y luego usar ese conocimiento en tu estrategia de marketing.
Por ejemplo, si está presentando un nuevo instrumento de laboratorio a una audiencia de ciencias de la vida, es posible que uno de los principales problemas que tengan sea lograr que los resultados que obtienen del instrumento se integren perfectamente en su flujo de trabajo.
Podría utilizar este conocimiento para crear una campaña que se centre en la automatización y la integración en su próxima campaña, que podría ser el tipo de mensaje que resuena con ellos.
Pasos para crear tus Buyer Personas
Una persona compradora no es solo un perfil demográfico, sino una imagen de un ser humano que vive y respira con sus propias esperanzas, sueños y frustraciones. Aprovechar estas esperanzas, sueños y desafíos es la clave para crear campañas de marketing efectivas.
Para crear su personalidad de comprador, comience enumerando los tipos de personas que compran su producto. Una vez que haya acotado quién es su cliente, piense qué tipos de cosas podrían estar buscando. ¿Cuáles son sus intereses? ¿Cuáles son sus puntos principales de dolor? ¿Les importa más el precio o la calidad? Si es una empresa que vende seguros, por ejemplo, es posible que desee pensar en qué etapas de la vida obligan a las personas a cambiar (o comprar) un seguro, o cómo es su situación financiera.
Para crear personajes compradores, siga estos pasos esenciales:
- Identifique los puntos débiles clave de sus clientes. ¿Cuáles son sus objetivos y qué desafíos enfrentan para alcanzar estos objetivos? ¿Qué están tratando de resolver en su trabajo (o vida)? ¿Qué facilitaría su trabajo?
- Investigue y defina la demografía de su cliente. Alguna información que desee incluir: su puesto de trabajo, trayectoria profesional, educación, sexo, edad, ingresos, estado civil/familia, ubicación (urbana o rural), pasatiempos, intereses caritativos, etc.
- Crea un perfil en profundidad del día a día o trabajo de tu target. Para una audiencia B2B, esto incluye cosas como: ¿cómo es su día? ¿Están en una oficina, trabajando desde casa, viajando, en un laboratorio, viajando todo el día? ¿Cuáles son sus hitos profesionales? ¿Cuánta influencia tienen los compañeros en sus trabajos? ¿Son el jefe o un subordinado? ¿Cómo se miden en su trabajo? ¿Cómo se toman las decisiones de compra?
- Alinea tu estrategia con las necesidades y objetivos de tu persona. Determine cómo puede satisfacer sus necesidades o ayudarlos a alcanzar sus metas. ¿Qué mensajes quieren escuchar? ¿Sobre qué tendrán objeciones? ¿Cómo puede ayudar a convertirlos en héroes en su trabajo?
¿Cómo usas las personas?
En el nivel más básico, las personas le permiten personalizar o orientar su marketing para diferentes segmentos de su audiencia. Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales a todos en su base de datos, puede segmentar por personas compradoras y adaptar sus mensajes de acuerdo con lo que sabe sobre esas personas diferentes.
Por ejemplo, si una de sus audiencias son maestros, puede enviarles contenido de persona que los ayude a interactuar de manera más efectiva con padres y estudiantes. Para una persona de administrador, tendría un conjunto separado de correos electrónicos de fomento de clientes potenciales centrados en la eficiencia o el ROI.
Cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas), las personas compradoras también le permiten mapear y crear contenido altamente específico.
El setenta y uno por ciento de los consumidores esperan que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas. Y el setenta y seis por ciento se frustra cuando esto no sucede.
Conclusión
Definir su público objetivo y crear personas precisas lo ayuda a elevar su estrategia de marketing. Aclara su comprensión de las necesidades y deseos de sus clientes, así como sus motivaciones. Las personas bien documentadas son indispensables para preparar contenido que brinde una experiencia personalizada para el cliente, lo que ayuda a atraerlos hacia usted. Eso es ganar-ganar ya que tienes el potencial para ayudarlos.
Si necesita ayuda para construir sus personajes de compradores o recopilar información de su equipo para crear personajes de compradores efectivos que puedan informar su estrategia de marketing, considere realizar un taller de equipo.
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