Durante el taller surgió la pregunta de cómo hablar con un inversor potencial para conseguir una entrevista, por ejemplo, después de un pitch. A continuación, me gustaría dar consejos sobre cómo tener una conversación «normal».
¿Cuándo se ponen en contacto los inversores potenciales con el fundador? Estas conversaciones suelen surgir en situaciones «inofensivas», como después de una bebida en un bar, pero ¿cómo puedes salir de la situación a tu favor?
Falta de preparación: he aquí por qué la reunión de inversores no funciona
A menudo me encuentro con el hecho de que los fundadores no están preparados para tales discusiones. La razón puede ser que sus pensamientos todavía están enfocados en su supuesta tarea real: «vender» su empresa a través de una campaña publicitaria. De hecho, sería mejor tener una conversación normal.
Imaginemos brevemente la situación: el inversionista y el fundador se encuentran en un bar, el inversionista escuchó el discurso del fundador y lo encontró interesante.
Ahora inicia la conversación: “La he visto en el escenario antes. Ha presentado su empresa XYZ. Es increíble la solución barata que encontraron para este complejo problema. ¡Me gusto mucho!» ¿Cuál sería una respuesta significativa a una conversación tan abierta?
la conversación termina
Ahora el fundador podría decir gracias. Después de todo, ella fue elogiada. Gracias sería lo más natural del mundo. Sin embargo, esto solo será de ayuda limitada. Después de todo, le gustaría continuar comunicándose con el inversionista y eventualmente hacer una cita con él. Por lo tanto, es importante continuar la conversación de manera significativa, pero no entrar directamente a la casa con la puerta.
En el contexto de los talleres de puesta en marcha, recomiendo que los propios participantes aborden el tema del inversor para sentar las bases para el proceso posterior. Para ello, se repite y se vuelve a reflejar la pregunta del inversor. En el ejemplo anterior, podría verse así: “Muchas gracias, estoy muy feliz. También hemos preparado cuidadosamente. ¿Puedo preguntarte qué es exactamente lo que te gustó?
Así es como funciona con una tarea: la conversación continúa
Esta «inversión» de la pregunta original hace avanzar la conversación y no se detiene. Si ahora el inversionista responde: “Me gustó especialmente…”, entonces uno podría responder: “Qué bueno que hayas dicho eso, porque agregamos este punto en particular a nuestra presentación porque lo consideramos muy importante. ¿Puedo preguntarle: notó algo más en la presentación?
Como regla general, el inversionista estará feliz si puede ayudar al fundador y decir algo al respecto. Este «juego de conversación» se puede continuar un poco más, pero no debe ser demasiado largo.
Más bien, debe ir al punto en el lugar correcto: “Me encantaría que me contaras un poco más sobre este momento porque es muy importante para nosotros. tienes la proxima semana [Tag] ¿media hora?»
Reunión con un inversor: una técnica sencilla para cualquier iniciativa de conversación
Esta sencilla técnica aumenta las posibilidades de conocer a un inversor sin que el fundador tenga que moverse demasiado. Solo es importante que la iniciativa del inversionista para la discusión sea retomada y continuada. Por cierto, funciona de manera similar cuando la iniciativa proviene del propio fundador.
En este caso, el punto de partida de la conversación debe estar bien pensado, por ejemplo, en base a investigaciones previas de los inversores presentes (si se conoce esta información). En un entorno informal, por ejemplo, puede acercarse a un inversionista en un bar y preguntarle: “Gracias por escucharme hoy. ¿Puedo hacerte una pregunta ya que leí que estás familiarizado con…?
En las más raras ocasiones he experimentado que el rechazo llega aquí. Si el inversionista se ofrece a responder, todo lo que necesita hacer es continuar la conversación como se describe para que pueda entrar en más detalles en una reunión cara a cara después de un breve período de tiempo.
Importante: recuerda siempre que la mayoría de los inversores quieren hablar con varios fundadores y que a ti te interesa conocerlos en persona.
Estas conversaciones podrían desembocar en el nombramiento de un inversor
Solo queda una pregunta: ¿cómo prepararse para tal conversación? Para hacer esto, he reunido 25 iniciadores de conversación basados en inversores con los que los fundadores pueden practicar para continuar la conversación en el patrón que se muestra arriba.
Para ello, deben tomar el resumen original, reproducirlo al inversionista y luego solicitar un nuevo aspecto.
- ¿Qué te inspiró a crear esta empresa?
- ¿Cómo se te ocurrió tu idea de negocio?
- ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta para hacer crecer su negocio?
- ¿Cuál es su visión para el futuro de su empresa?
- ¿Qué opinas sobre la situación actual del mercado?
- En su opinión, ¿cómo se desarrollará su empresa en los próximos cinco a diez años?
- ¿Cómo se destaca su empresa de la competencia?
- ¿Cómo te sientes acerca de construir y liderar tu equipo?
- ¿Cuáles son las lecciones clave que aprendió como fundador?
- ¿Cómo alinear las necesidades de sus clientes con las necesidades de sus inversores?
- ¿Cuáles son sus principales prioridades para el próximo año?
- ¿Cómo piensa utilizar los fondos recaudados?
- ¿Qué métricas usas para medir el éxito?
- ¿Cómo planea mantenerse competitivo en un mercado que cambia rápidamente?
- ¿Cuál es su mayor diferencia cuando se trata de su producto o servicio?
- ¿Puede explicarme su estrategia de adquisición de clientes?
- ¿Cómo piensas escalar tu negocio?
- ¿Qué es lo que más le preocupa de su negocio?
- Como fundador, ¿cómo gestiona el riesgo?
- ¿Qué experiencia tiene en su industria o mercado?
- ¿Cómo te sientes acerca de la innovación y cómo te mantienes a la vanguardia de las tendencias?
- ¿Cuál es su enfoque para construir relaciones con los clientes y las partes interesadas?
- ¿Qué desafíos potenciales ve en el horizonte para su empresa?
- ¿Cuál es su estrategia de salida para su empresa?
- ¿Cómo cree que evolucionará el papel de la tecnología en su industria o mercado?
última nota
Por supuesto, esta tecnología no conducirá automáticamente a la inversión. Pero este no es el objetivo en absoluto, porque esto sucede solo en los casos más raros inmediatamente después del primer servicio.
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Sin embargo, los fundadores pueden crear una oportunidad para establecer una reunión personal con inversores potenciales. Allí pueden brillar y así aumentar las posibilidades de éxito. Y eso, en última instancia, es de lo que se trata.
Le deseo un pasatiempo agradable y espero más sugerencias y comentarios en los comentarios a este artículo.
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