Los equipos de ventas enfrentan una intensa presión para atraer a los compradores ávidos de información de hoy. Más del 60 por ciento de todos los compradores ya han realizado su propia investigación sobre su empresa, sus productos y sus competidores antes de siquiera hablar con usted. Por lo tanto, los equipos de ventas deben tener el conocimiento y la información correctos al alcance de la mano cuando hablan con clientes potenciales.
Las tarjetas de batalla de ventas brindan esa información esencial de manera eficiente, lo que ayuda a los representantes de ventas a cerrar más tratos. Y una forma de producir cartas de batalla más relevantes y poderosas es reutilizando el contenido de marketing. El equipo de marketing ya ha hecho el trabajo pesado para crear el contenido y conoce bien el embudo de ventas, por lo que su trabajo puede ser un buen punto de partida para las tarjetas de batalla.
Si no está seguro de por dónde empezar, hemos escrito esta lista de verificación que lo ayudará a reutilizar cualquier contenido en potentes tarjetas de batalla de ventas, ya sea que lo haga usted mismo o con la ayuda del equipo de marketing. Pero primero, aquí hay un recordatorio rápido sobre qué son las cartas de batalla.
¿Qué son las cartas de batalla?
Los Battlecards son compilaciones concisas que comparan los productos, servicios, funciones y precios de una empresa con uno o varios competidores. Son una herramienta de habilitación de ventas de referencia rápida que los representantes pueden usar cuando hablan o se preparan para hablar con clientes potenciales. Ayudan a las ventas a comprender cómo se posiciona su empresa y cómo se compara con el mercado en áreas críticas que preocupan a los compradores, como el rendimiento, el valor y el precio.
Los formatos de Battlecard varían de una compañía a otra, pero por lo general son de una página llenos de listas, gráficos, datos y breves declaraciones que transmiten rápidamente información valiosa. En términos generales, las cartas de batalla contienen la siguiente información:
- Resúmenes del mercado
- Clientes objetivo, mercados, segmentos y oportunidades
- Análisis y comparación de competidores.
- Propuestas de valor específicas para clientes y segmentos
- Respuestas a objeciones comunes
- Historias de éxito ilustradas con datos y beneficios de productos
Cuanto mejor sea la tarjeta de batalla, mayores serán las posibilidades de que los equipos de ventas superen a la competencia y ganen más acuerdos. Acertar con las cartas de batalla puede significar la diferencia entre ganar y perder un trato. Y en el mercado B2B, eso podría ser cientos de miles o incluso millones de dólares.
Una forma de aumentar el valor de tus cartas de batalla y reducir el tiempo y el esfuerzo que se necesita para producirlas es reutilizar el contenido de marketing existente para ellas. El equipo de marketing ya ha realizado la mayor parte de la investigación por ellos y está bien preparado para elaborar textos concisos y poderosos que ayuden al equipo de ventas a cerrar tratos. La reutilización también libera tiempo para que su equipo de ventas se concentre en lo que mejor sabe hacer.
Por qué el marketing está preparado para reutilizar el contenido de las cartas de batalla
El comprador de hoy lee e investiga mucho antes de hablar con ventas. Según algunos números, el 60 por ciento de los compradores prefieren hablar con ventas solo después de investigar sus opciones y redactar una lista corta. Eso significa que el equipo de marketing ya ha estado «hablando» con los compradores antes de comunicarse con las ventas. Han estado investigando el mercado y los competidores, descubriendo los obstáculos de los prospectos y aprendiendo qué decir para convencerlos de comunicarse con las ventas. Como resultado, los especialistas en marketing tienen las habilidades para convertir hechos y cifras en beneficios comerciales que persuaden a las personas.
Además, ya son expertos en reutilizar contenido de un formato a otro para campañas de marketing de contenido. Pueden usar esas mismas habilidades para reutilizar el contenido en útiles cartas de batalla para diferentes segmentos de ventas, canales, competidores y más. Los especialistas en marketing entienden el embudo de ventas y están acostumbrados a alinear el contenido y copiarlo, al igual que las ventas. Entonces, ¿por qué no aprovechar este recurso listo para usar y su información relevante para las tarjetas de batalla de ventas?
Para ayudarlo a hacer la transición, hemos creado una lista de verificación que puede usar al reutilizar el contenido en tarjetas de batalla de ventas. Agilizará el proceso, alineará las tarjetas con los requisitos y objetivos de ventas y reducirá el tiempo para desarrollarlas.
Una lista de verificación de 10 pasos para reutilizar el contenido en tarjetas de frente de batalla de ventas
- Comprenda cómo vende su equipo de ventas: si bien marketing conoce y comprende el embudo de ventas, es posible que no comprenda cómo funciona el proceso de ventas de su empresa. Hable primero con ventas para comprender su proceso, objetivos y métodos. Solo entonces podrá saber cómo reutilizar el contenido para satisfacer sus necesidades.
- Delinea la tarjeta antes de reutilizarla: dado que cada tarjeta es diferente, tendrán información diferente. Un esquema lo mantendrá encaminado mientras reutiliza y se asegurará de que no incluya información adicional que no sea relevante.
- Concéntrese en el éxito del cliente potencial/cliente: comprenda qué tipo de desafío de ventas debe abordar la tarjeta e incluya solo contenido relevante para él. Por ejemplo, las tarjetas específicas de un competidor solo deben incluir información y datos pertinentes a ese competidor, mientras que las tarjetas específicas de objeciones deben incluir beneficios y datos relevantes para las objeciones.
- Sea breve: asegúrese de incluir solo la información necesaria para esa tarjeta. Las tarjetas están destinadas a ser una referencia rápida para los representantes en una llamada. Así que use muchas viñetas, cuadros, listas, gráficos e imágenes en las tarjetas.
- Use solo contenido actualizado: Battlecards siempre debe estar sincronizado con los cambios del mercado. Al reutilizar, asegúrese de actualizar los datos, las estadísticas y otro contenido para asegurarse de que sea la información más reciente y correcta. Hablar de información obsoleta puede hacer que los prospectos pierdan la confianza en el representante de ventas y en la empresa.
- Analice los datos para brindar contexto: los datos sin contexto pueden confundir a los prospectos. Los Battlecards deben incluir datos pero vienen con un lado del contexto y detalles relevantes para explicar por qué los datos son importantes.
- Manténgalo conversacional: escriba las tarjetas con el estilo, el tono y la voz de su marca para que los representantes de ventas puedan leer directamente la tarjeta de batalla si lo desean. En particular, tenga en cuenta este consejo cuando redacte cualquier contenido que contrarreste objeciones y beneficios comerciales. Use el mismo lenguaje, palabras y frases que usan los prospectos y clientes para ayudarlos a alinearse inconscientemente con el equipo de ventas. Cuando están alineados, es más fácil hacer la venta.
- Escriba historias de éxito de dos oraciones: reutilice estudios de casos publicados en historias de éxito breves que los representantes de ventas puedan volver a contar. Estas son historias poderosas para los prospectos, ya que a menudo enfrentan desafíos similares y pueden imaginarse obteniendo resultados positivos similares.
- Agregue varias preguntas «de oro»: ayude a las ventas a descubrir más sobre las necesidades y dudas de los prospectos al incluir preguntas principales sólidas. También conocidas como preguntas «doradas», son preguntas abiertas que hacen que el prospecto hable y lo ayudan a sentir que las ventas tienen en mente sus mejores intereses. Estas preguntas pueden haber inspirado el contenido de marketing original, por lo que ahora se pueden incluir en la tarjeta de batalla.
- Haga que las tarjetas de batalla sean fáciles de encontrar: las tarjetas de batalla deben guardarse en un lugar de fácil acceso para los equipos de ventas.
Si bien el equipo de ventas puede ser responsable de la relación con los prospectos, las ventas son realmente un esfuerzo de equipo. El marketing, las ventas, el éxito del cliente y la atención al cliente contribuyen a garantizar el valor del cliente con sus productos y hacer la transición a través del recorrido del cliente.
Las tarjetas de batalla de ventas son herramientas esenciales para convertir prospectos y clientes potenciales en clientes, pero no tienen que ser propiedad exclusiva del equipo de ventas y producirlas. El marketing también puede ayudar a reutilizar sus activos de marketing en cartas de batalla relevantes y valiosas. Del mismo modo, las ventas también pueden reutilizar otro contenido de ventas en tarjetas de batalla, con un poco de ayuda de esta lista de verificación.
Cualquiera que cree contenido para su empresa puede usar esta lista de verificación para reutilizar su trabajo en una batalla de ventas. Ahora sabrán cómo transformar el activo en contenido relevante para el equipo de ventas y comprenderán mejor cómo los usan las ventas. Al colaborar entre equipos y áreas comerciales, contribuirán al éxito comercial general y comprenderán mejor cómo contribuyen a él. Todo porque reutilizaron parte del contenido en una tarjeta de batalla.
