Si trabaja en ventas o marketing, probablemente esté acostumbrado a pensar en su proceso de ventas como un embudo. Tiene un cierto número de personas que conocen su negocio, un número menor de personas que se involucran con su negocio y un número aún menor de personas que en realidad son clientes.
Reevaluar el embudo de ventas y dejar que los clientes creen clientes
Durante mucho tiempo, se ha utilizado un embudo para ilustrar este modelo. Simboliza cómo comienza con un gran volumen de clientes potenciales y los mueve a través de un proceso para que algunos salgan del otro lado como clientes. Es un modelo reconocible que hace que el proceso sea fácil de entender. Pero también tiene sus debilidades.
El embudo de ventas se centra en la parte superior
El modelo de embudo de ventas dedica mucho tiempo a atraer nuevas personas a su proceso de ventas en la parte superior del embudo. Y la mayoría de ellos nunca llegan al fondo de su embudo. Es un esfuerzo muy desperdiciado.
El antiguo modelo se centraba en el embudo de ventas.
Además, cuando vierte cosas en un embudo, las cosas en el fondo no tienen mucho efecto en las cosas en la parte superior. Pero en los negocios, las personas que salen del embudo de su empresa pueden tener un gran impacto en las personas que entran en la parte superior. Si a sus clientes les encanta su negocio y su producto, lo recomendarán a sus contactos, lo que significa que la parte inferior del embudo alimentará la parte superior del embudo.
El hecho es que muchas empresas B2B enumeran contactos y recomendaciones verbales como la principal fuente de clientes potenciales y nuevos clientes. (Por ejemplo, Las 5 mejores fuentes de leads b2b).
Además, si tus clientes tienen una mala experiencia, si no están satisfechos con cómo los trataste, también se lo contarán a sus contactos. Esto significa que las personas que salen del embudo pueden evitar que otros entren en la parte superior del embudo.
Esto es algo que los especialistas en marketing y los líderes empresariales debemos conocer y tener en cuenta. La actitud de las personas cuando salen de tu embudo afecta directamente a la cantidad de personas que están dispuestas a entrar en la parte superior de tu embudo.
Un modelo circular para la adquisición de clientes
Dicho esto, el embudo de ventas tradicional no es el modelo más preciso para ilustrar el proceso de adquisición de clientes. Un modelo más cíclico, como una rueda, crea una mejor comprensión del proceso.
¿Por qué importa cómo ilustramos el proceso? Considere que el modelo que elija para representar su proceso da forma a cómo su organización planifica y lleva a cabo actividades y cómo se priorizan.
Una rueca almacena energía de rotación. Agregue potencia y gira más rápido. Se requiere fricción para reducir la velocidad de la rueda. A diferencia de un embudo, donde la única forma de mantener un flujo constante es seguir agregando cosas, una rueda continuará girando a menos que haya suficiente fricción para reducir la velocidad.
Así, el crecimiento de una empresa podría ilustrarse mediante la rotación de la rueda. Los clientes satisfechos brindan el poder que impulsa ese crecimiento, ya sea porque le compran nuevamente o porque le traen nuevos clientes al comercializar su producto a otras personas en su red.
Pero si produce clientes insatisfechos, ya sea vendiendo a personas que no se ajustan a su oferta o de otra manera, aumentarán la fricción de la rueda y frenarán el crecimiento de su empresa. Entonces, si desea aumentar el crecimiento de su negocio, aumente el poder de rotación y reduzca la fricción.
El volante: Brian Halligan, uno de los fundadores de hubspot, presentó el volante de entrada en la conferencia Inbound 2018. El modelo reemplaza el embudo de ventas tradicional e ilustra más claramente el enfoque cíclico actual.
¿Qué es el marketing entrante?
Empodera a todo tu equipo
El poder de hacer girar el volante proviene de su equipo de ventas, de marketing, recomendaciones de clientes y, por supuesto, fantásticos productos y servicios. Fricción, podemos llamar a todo aquello que frena las ventas. Pueden ser procesos internos torpes, experiencias de clientes deficientes en forma de productos y servicios.
La mayoría de las empresas y los equipos de ventas no tienen problemas para agregar potencia. Los vendedores están impulsados a avanzar, a hacer las cosas. Es parte del trabajo cumplir con las cuotas y alcanzar las metas. Los líderes de ventas agregan poder a través de mayores inversiones, por ejemplo, en marketing y personal. Pero lo más probable es que ya esté haciendo todo lo posible para agregar potencia. ¿Cuántas llamadas o visitas de ventas más por día pueden hacer los vendedores?
En cambio, centrarse en minimizar la fricción es un esfuerzo más eficaz para la mayoría de las empresas. La búsqueda de un proceso más fluido (¡tanto para los vendedores como para los compradores!) conducirá más rápidamente a un mejor resultado. Las ventajas competitivas siempre se han desarrollado a partir del deseo del cliente por la comodidad y la experiencia más práctica.
Adopte la experiencia del cliente
Este es un potencial de mejora que está poco desarrollado en muchas empresas B2B. Tenemos productos complejos y precios sofisticados. Necesitamos que nuestros equipos de ventas desempeñen un papel fundamental en el proceso de compra. Los proveedores de B2C han hecho un trabajo mucho mejor y han adoptado el espíritu de los tiempos y se han centrado en crear una experiencia del cliente más fluida. La industria manufacturera ha estado pensando en esto durante décadas con Lean Manufacturing.
Pero esta complejidad adicional hace que sea aún más importante para las empresas B2B eliminar la fricción de su proceso de ventas. Hacer que sea más fácil para los prospectos encontrar la información que necesitan y minimizar la fricción en el proceso de compra es y seguirá siendo una ventaja competitiva cada vez más importante.
Así que es hora de hacer las cosas de manera diferente. Es hora de reconsiderar los viejos métodos y procesos. Las empresas B2B del futuro se encuentran entre las que satisfacen al comprador moderno y crean un proceso de ventas más fluido.
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