Esta publicación es parte de la serie La crisis de la desconexión sobre liderazgo intelectual, que analiza las últimas investigaciones y conocimientos para descubrir cómo las empresas pueden lograr sus objetivos de crecimiento incluso frente a cambios sin precedentes en la forma en que trabajamos.
Si hay una conclusión importante del estudio que nos ha llevado a llamar a la crisis de desconexión por su nombre, es esta. Desafíos de crecimiento que ha enfrentado en la última década no lo haré habrá desafíos de crecimiento que enfrentará en la próxima década.
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En resumen, aquí hay cuatro cosas que mantienen despiertos a los líderes más inteligentes que conocemos:
- Las empresas que alguna vez estuvieron en modo de hipercrecimiento ahora están luchando por crecer. Una de cada tres empresas ya cita el «crecimiento lento» como un problema importante en el futuro.
- Los costos dolorosamente altos y los costos en aumento están obligando a las empresas a reevaluar sus gastos en software, las herramientas en su pila de tecnología y cómo impacta en sus resultados.
- Los métodos probados de generación de demanda son cada vez menos fiables y más caros. Casi dos tercios de las empresas están de acuerdo en que el compromiso de ventas ahora es más difícil que antes de la pandemia.
- El 81% de las empresas está de acuerdo en que COVID-19 ha cambiado fundamentalmente la forma en que vivimos, trabajamos y nos comunicamos, y la «nueva normalidad» aún está en gran medida sujeta a aclaración.
Has visto los datos. Haces un seguimiento de las tendencias. Pero, ¿cómo se manifestará la crisis del cierre en su negocio?
Apagar en contexto: desafíos para los equipos de comercialización
Echemos un vistazo más de cerca a tres desajustes generales que tienen un impacto significativo en el crecimiento de las empresas:
¿Qué no está representado que le da un sentido de urgencia a todo esto? Fluctuaciones macroeconómicas que parecen mantenerse. Las fluctuaciones en la oferta y la demanda, los rumores de una recesión inminente y el acceso limitado al capital están obligando a los líderes de la industria y las funciones a repensar cómo invierten en el crecimiento.
Echemos un vistazo a cada desafío importante y sus implicaciones.
1. Los datos y sistemas desagregados reducen la eficiencia y el valor de su negocio
Si tener una pila de tecnología optimizada con datos limpios y conectados parece una prioridad cada vez más apremiante, usted es uno de los muchos que están reconsiderando sus soluciones de CRM (y con razón).
Una de cada cuatro empresas dice hoy que los sistemas y datos aislados son uno de sus mayores desafíos a medida que crecen. Y el enfoque de puntos siempre popular no está exento de problemas.
Considere el impacto en su gente
Impacto 1: Las herramientas de rápido crecimiento crean pilas de tecnología complejas e infladas que se vuelven cada vez más difíciles de usar, integrar y mantener.
El número de soluciones de marketing aumentó un 24% en comparación con 2022. Además, la nueva investigación de rendimiento de ventas muestra:
- Los representantes de ventas usan solo el 62 % de su pila de tecnología.
- Los representantes de ventas pasan el 41 % de su jornada laboral promedio sin vender, lo que les cuesta a las empresas alrededor del 38 % de los ingresos trimestrales.
- El 74 % de los compradores de CRM encuentran que sus equipos tienen que cambiar entre demasiadas herramientas para hacer el trabajo, y el 76 % usa 3 o más aplicaciones de gestión de relaciones con los clientes.
- Solo el 27 % de los especialistas en marketing dicen que sus datos de marketing están totalmente integrados con las herramientas que utilizan, y al 22 % de ellos les resulta difícil compartir datos entre equipos.
- Los profesionales del marketing dedican una media de 3,55 horas a la semana a recopilar, organizar y analizar datos de marketing de diversas fuentes.
- Los psicólogos han descubierto que cambiar de marcha e ingresar herramientas dispares puede tomar hasta el 40% del tiempo productivo de un empleado.
- La falta de datos unificados puede bloquear el progreso de los participantes individuales y hacer que los informes sean una tarea ardua para los gerentes.
- Es más difícil tanto para los participantes individuales como para los líderes de equipo generar un ROI tangible.
Impacto 2: Los sistemas fragmentados conducen a la descentralización de datos, lo que significa que los equipos pasan más tiempo buscando respuestas y menos tiempo centrándose en acciones importantes.
Impacto 3: El cambio de contexto frecuente da como resultado una pérdida de rendimiento en todos los niveles.
Piense en el impacto en sus resultados
Según nuestra investigación, las empresas con datos y sistemas menos conectados se sienten seriamente frustradas con el ROI de sus pilas de tecnología:
Por otro lado, las empresas obtienen un ROI más alto cuando los datos y los sistemas están más interconectados y las herramientas de CRM están en la misma plataforma:
Pero, ¿por qué conectar e integrar su pila tecnológica tiene un impacto tan grande en el ROI? Para responder a esta pregunta, veamos cómo se calcula el ROI:
Como puede ver en la ecuación anterior, el TCO es uno de los principales impulsores del ROI: a medida que aumenta el TCO, el ROI disminuye rápidamente.
Y, como aprendimos en nuestra investigación, tener más soluciones puntuales conduce a un aumento significativo en el costo de propiedad, principalmente debido al aumento en los costos de personal asociados con el uso de varias herramientas.
Por lo tanto, incluso si una empresa obtiene los mismos beneficios de su pila de tecnología, es probable que el uso de demasiadas soluciones puntuales reduzca su ROI en comparación con una empresa que consolidó más de sus herramientas en una sola plataforma.
Como puede ver, optimizar su pila tecnológica no solo reduce la fricción entre sus sistemas y datos. Esto reduce el costo total de propiedad. Esto hace que sea más probable que pueda capear la volatilidad que se avecina: el 52 % de las empresas con excelente conectividad de datos informan que se sienten bien equipadas para crecer y prosperar a pesar del estado actual de la economía. Y reúne a sus departamentos de ventas, marketing y servicio (que analizaremos con más detalle a continuación).
2. Las personas desvinculadas conducen a una disminución del sentido de comunidad y satisfacción.
Como puede suponer, los sistemas en silos no solo conducen a silos de datos, sino que también crean una sensación de silos entre los equipos.
Me atrevería a decir lo obvio: la forma en que muchos de nosotros trabajamos se ha desplomado en 180 en 2022. Al menos el 80 % de los empleados estadounidenses dicen que la crisis ha afectado significativamente su trabajo diario. Durante el año, Zoom solo ganó $ 4 mil millones (un aumento del 53 % interanual) y el número de participantes en las reuniones aumentó en un 2900 %. Muchos de nosotros hemos tenido que aprender, y todavía estamos aprendiendo, cómo colaborar digitalmente en lugar de en persona.
Hubo algunos aspectos positivos (acceso a talentos más diversos, ahorro de tiempo en los desplazamientos, asistir a reuniones en pantalones de pijama), así como algunos problemas.
¿Qué significa? El patrón de atraer, apoyar y retener empleados, lo adivinó, está cambiando.
Los empleados claramente anhelan la conexión y es más probable que se sientan insatisfechos sin ella. ¿Qué es igualmente cierto? Crear momentos de conexión es más un desafío en un mundo cada vez más remoto que se ejecuta en sistemas dispares e información parcialmente disponible. Y, como ya muestra La gran renuncia, las consecuencias de ignorar cómo se sienten los empleados, dentro y fuera del trabajo, no serán insignificantes.
3. Los clientes desconectados conducen a una disminución de las interacciones y las oportunidades de placer
Si sientes que estos problemas de desconexión están empeorando, no te equivocas. Los sistemas, datos y personas desconectados exacerban otro problema: las marcas enfrentan más obstáculos cuando intentan conectarse con su base de clientes.
Antes de hacer doble clic en los datos y su significado para usted, aquí hay un resumen (con un spoiler: lo que funcionó entonces no funcionará ahora):
Si no quieres confiar en nuestra palabra:
- El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) ha aumentado. El 49 % de los que hacen un seguimiento del CAC dicen que ha aumentado durante el último año.
- El 42 % de las empresas cita el aumento de los costes de adquisición de clientes potenciales/clientes como el principal obstáculo que se interpone entre ellas y un mayor crecimiento.
- El crecimiento orgánico ha disminuido. El blog promedio de SaaS creció un 1,6 % el año pasado y Google obtiene más del 65 % de los clics.
- Más del 30% de los especialistas en marketing dicen que obtienen un rendimiento moderado o nulo de su inversión en marketing digital.
- El 80% de los especialistas en marketing informan que deshacerse de las cookies tendrá un impacto menor o mayor en su estrategia publicitaria, y solo el 36% de los especialistas en marketing en general se sienten completamente preparados para los próximos cambios en la privacidad de datos.
- Las empresas ya han gastado un promedio de $ 1,3 millones para cumplir con el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y se espera que gasten otros $ 1,8 millones.
¿Qué significa esto para tu negocio? Cada vez es más difícil (léase: menos eficiente y más caro) llegar a clientes potenciales. Y si / cuando los alcanza, se vuelve más difícil superar sus expectativas (con menos comprensión de sus preferencias personales que nunca). Sin una fuente única de información confiable sobre el cliente, será más difícil para los equipos brindar experiencias personalizadas y relacionadas con el cliente. Si bien el 80 % de los especialistas en marketing consideran que la personalización es la clave para aumentar los ingresos y mejorar la experiencia del cliente, la investigación de HubSpot muestra que más de la mitad de los especialistas en marketing se pierden datos importantes sobre su público objetivo, lo que les impide ofrecer una experiencia personalizada.
Entonces, ¿qué queda para los equipos de lanzamiento al mercado de hoy?
Próximos pasos
Hasta ahora, hemos cubierto los qué y qué de la crisis del cierre.
En la parte final de esta serie, abordaremos la pregunta más importante de todas. ¿Ahora que?
Estén atentos a nuestra próxima publicación y, mientras tanto, descubran cómo HubSpot puede ayudarlo a conectar los puntos.
