El marketing es imprescindible para todas las empresas B2B, pero todavía se cometen muchos errores básicos. Si desea llegar a sus clientes potenciales y clientes de una manera eficiente, debe entender bien los fundamentos. Aquí hay siete errores comunes que las empresas B2B, grandes y pequeñas, deben evitar.
El marketing B2B ha evolucionado enormemente en la última década y hay una serie de empresas en todo el mundo que están haciendo un trabajo increíble. Sin embargo, por cada estrella que brilla en el cielo del marketing B2B, hay diez veces más empresas que no entienden bien los fundamentos. Y eso significa que no atraerán compradores potenciales ni permanecerán en la mente de los clientes existentes.
Aquí hay siete errores fundamentales que están cometiendo demasiadas empresas B2B, sin importar su industria, ubicación o tamaño. Arreglar esto no requiere un gran presupuesto o tener un gran departamento de marketing. Se trata más de cambiar su mentalidad y comprender lo que buscan sus clientes potenciales y potenciales.
¿Listo? Empecemos:
1. Centrarse solo en los hechos
Es un error común entre las empresas B2B que sus clientes toman decisiones de compra basándose únicamente en hechos. Aunque sabemos desde hace muchos años que las emociones juegan un papel tan importante como los hechos cuando los clientes B2B toman decisiones. Como resultado, demasiadas empresas B2B sobrecargan su marketing con hechos y cifras, en lugar de tratar de conectarse a nivel emocional con sus clientes potenciales y potenciales.
Por supuesto, los hechos son una parte importante de nuestra comunicación, pero para llegar a sus compradores, debe hablar tanto con sus corazones como con sus mentes. No te quedes sin usar el más potente herramienta de comunicación en el mundo: la narración.
2. Características y ventajas de la conversación
Esta es otra situación clásica entre las empresas B2B: están muy interesadas en hablar sobre las características y beneficios de sus productos. Pero mucho menos a la hora de entender la situación del comprador y explicarle el valor de lo que vende.
A menos que coloquemos nuestros productos o soluciones en un contexto significativo para nuestros clientes, nunca lograremos que compren. Y en este contexto, lo que estamos vendiendo no son principalmente las especificaciones técnicas; se vuelven importantes más tarde.
Un mejor punto de partida es enseñar e inspirar a tus clientes potenciales sobre lo que tu producto puede hacer por ellos.
3. Decidir lo que importa para los clientes
En lugar de averiguar qué quieren aprender sus clientes potenciales y clientes, demasiadas empresas B2B ya han decidido qué es importante. Entonces crean contenido y actividades enfocadas en lo que creen que debería interesar a sus compradores.
Una forma mucho más inteligente de hacer esto es, por supuesto, averiguar qué está pasando en la industria o el nicho que habitan sus clientes y luego abordar eso, desde el perspectiva de cómo podemos ayudar a resolver cualquier desafío.
El mejor consejo en marketing de contenidos que he encontrado es este: “Responde las preguntas que tus clientes realmente tienen, no las que crees que deberían estar haciendo”. Y eso funciona bastante bien en el marketing en general.
Obtenga más información sobre lo que piensan sus clientes con UP Market Research and Analysis.
4. No invertir en contenido
De lo que estoy hablando aquí es de contenido que es relevante y útil para el público objetivo. Contenido que se puede usar en canales propios para atraer consultas de búsqueda y educar al comprador durante el proceso de compra. En otras palabras, el contenido que se puede utilizar en marketing de contenidos o inbound marketing.
Las empresas B2B que no invierten tiempo y dinero en esto entregan la oportunidad de impactar prospectos y clientes a sus competidores. Al permitir que la competencia domine la búsqueda y las redes digitales como las redes sociales, se pierden la oportunidad de educar e inspirar a los compradores potenciales desde el comienzo del proceso de compra.
5. Decir todo a la vez
A nadie le gusta que le den mucha información a la vez y luego tener que revisarla para encontrar la respuesta a lo que sea que esté buscando. Queremos una respuesta relevante a la pregunta que tenemos en ese momento. Y si estamos satisfechos, volveremos para obtener más información en una etapa posterior. A pesar de esto, demasiadas empresas B2B intentan decir todo en una página web o en un documento gigantesco.
Una mejor manera es pensar en su proceso de compra de prospectos como un viaje. Hay varias paradas en ese viaje, donde diferentes aspectos serán importantes. A medida que reúnan más conocimientos y comprensión, harán diferentes preguntas. Si estructura su contenido y actividades de acuerdo con este viaje, tendrá mucho más éxito.
6. Usar un lenguaje excluyente
Es fácil (especialmente en negocios técnicos o científicos) decir algo de una manera que solo un pequeño grupo de personas pueda entender. Pregúntale a cualquier experto. Y así es como muchas empresas B2B también abordan su marketing. Utilizan expresiones, abreviaturas y siglas que solo unas pocas personas entenderán. Y al hacer esto, efectivamente están excluyendo a una audiencia mucho más grande.
Es importante hablar sobre lo que hace de manera que el público en general pueda entenderlo, simplemente porque hay muchos más compradores que en el grupo pequeño que hablan su lenguaje técnico. Sin embargo, las empresas a menudo tienen miedo de hacer que lo complejo sea fácil de entender, y el resultado es que excluyen a los clientes potenciales.
7. Tratar a todos los prospectos de la misma manera
Una cosa de la que los vendedores han sido conscientes durante años es que algunos clientes son más importantes que otros. Por eso hay equipos de cuentas clave, por ejemplo. Algunos clientes son más rentables, tienen un mejor ajuste o un mayor potencial. Pero este conocimiento rara vez es utilizado por los especialistas en marketing. En su lugar, utilizan el mismo contenido y actividades en prospectos que tienen un gran potencial que en visitantes que nunca se convertirán en compradores, o que no serán muy rentables. Todo en nombre de la generación de leads.
Una forma mucho más eficiente es desarrollar contenidos y actividades dirigidas a aquellos prospectos con mayor potencial. Esta es la piedra angular de Account Mercadotecnia basaday algo de lo que toda empresa B2B puede aprender.
Conclusiones clave
Si desea mejorar el marketing de su empresa, aquí hay algunos pasos clave a seguir:
- Defina e investigue a su público objetivo. Esto lo ayudará a crear mensajes más relevantes, mejor contenido y una comprensión más profunda de su situación.
- Usar marketing de contenidos o inbound marketing para asegurarse de que sus soluciones sean visibles cuando los prospectos comiencen a buscar o investigar a través de sus redes.
- Asegúrese de que lo que dice sea relevante y fácil de entender.
- Trabaje más de cerca con el equipo de ventas para identificar cuentas y segmentos clave a los que dirigirse en su comercialización.
¿Quieres mejorar tu marketing?
El marketing B2B exitoso requiere tanto planificación como resistencia. Eso requiere tiempo y recursos. Aquí en UP tenemos un historial comprobado en todo, desde la estrategia de marketing hasta la planificación y producción de contenido. Hemos trabajado con marketing de contenido y automatización de marketing durante mucho tiempo. Permítanos ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de marketing.
Conozca más sobre UP Inbound Marketing.
