Se honesto. ¿Sabes lo que hacen tus colegas que no son de marketing todo el día?
Por supuesto, puede tener una idea general de lo que están haciendo sus colegas de ventas, finanzas y recursos humanos, al menos categóricamente. Pero parece que muchos de nosotros, incluido yo mismo, tenemos días, semanas y meses en los que estamos tan atrapados en nuestro ajetreo diario que nos olvidamos un poco de en qué están trabajando todos los que nos rodean. Después de todo, esta es probablemente la razón por la que existe la frase «ponerse las anteojeras».
Pero si bien el trabajo de un colega puede parecer diferente al nuestro, nosotros, como especialistas en marketing, podemos aprender mucho de ellos. Una de esas cosas es la estrategia del canal.
Es por eso que recientemente me reuní con mi colega Adrianne Ober, consultora de canales aquí en HubSpot. Después de hablar con ella sobre lo que hace todos los días y los aprendizajes más importantes que ha aprendido en este rol, me di cuenta de que hay muchas lecciones de estrategia de canales que los especialistas en marketing pueden aplicar a su trabajo.
Así que, ¿qué hemos aprendido? Siga leyendo para averiguarlo o escuche nuestra entrevista con Adrianna haciendo clic en el botón de reproducción a continuación.
¿Qué es una estrategia de canal?
Una estrategia de canal, según TechTarget, «es el plan de un proveedor para mover un producto o servicio a lo largo de la cadena comercial hasta el consumidor final».
En muchos entornos, esta estrategia de marketing toma la forma de un programa de reventa: aquí en HubSpot, trabajamos con socios de agencias de marketing que no solo crecen con el software de HubSpot, sino que enseñan a sus clientes cómo pueden tener más éxito. con este.
Aquí es donde entran los consultores de canales como Aubert. “Mi función es una combinación de administradora de cuentas y especialista en implementación”, explica Ober, pero su trabajo diario implica mucho más. “Nuestro objetivo es trabajar con nuestros nuevos socios de agencias, integrarlos en el programa y apoyar sus esfuerzos de reventa y envío”.
Los programas de reventa no son infrecuentes, especialmente en las empresas de tecnología, pero lo que distingue el trabajo de Aubert es su verdadera naturaleza de asociación. «Invertimos mucho más que otras empresas en nuestros programas de afiliados», dice, «para asegurarnos de que aprovechen al máximo y ayuden a hacer crecer su negocio».
¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing de un consultor de canal?
Crea tu propia estrategia de canal
No todos los mercadólogos trabajamos para agencias, pero muchos de nosotros somos responsables de posicionar nuestros productos y servicios como soluciones para nuestro público objetivo. Por ejemplo, el software de marketing HubSpot ofrece soluciones de automatización para los vendedores. ¿Qué soluciones ofrece su organización?
En cierto sentido, la estrategia de canal puede describirse como un enfoque formal del marketing de boca en boca. ¿Cómo puede proporcionar a sus clientes soluciones que ellos, a su vez, puedan compartir y proporcionar a sus redes? Ober desafía y alienta a los especialistas en marketing a formular esta pregunta, encontrar la mejor respuesta y darle vida.
Ella explica que hay un «aspecto de construcción de relaciones» en el trabajo de cada vendedor, incluso para aquellos que no trabajan directamente con los clientes. Lo más probable es que aún sea responsable de crear los mensajes y el contenido que llegan a los clientes y, en última instancia, esta es una forma en que las marcas pueden construir relaciones con su público objetivo: establecerse como un recurso confiable para compartir y resolver problemas. y satisfacción de necesidades.
Pero, ¿dónde pueden empezar los especialistas en marketing? «El conocimiento del producto… es imprescindible», dice Aubert. Comience por convertirse en un experto en las soluciones que brinda su organización, no solo en los productos y servicios que ofrece, sino en la industria en general. “Necesitamos sentirnos cómodos usando y aprendiendo”, explica, para ganarnos la confianza de los clientes actuales y potenciales.
Los mayores puntos débiles del vendedor
Lo que pasa con el programa de afiliación de agencias de HubSpot que incluso yo soy culpable de olvidar es que sus asesores de canal trabajan con los especialistas en marketing día tras día. Esto significa que las personas en la posición de Aubert son conscientes de los desafíos más comunes que enfrentan los especialistas en marketing todos los días y tienen la tarea de proponer soluciones activamente.
Por lo tanto, los especialistas en marketing no solo pueden beneficiarse de la implementación de sus propias estrategias, sino que resulta que hablar con personas como Ober puede ayudarnos a dar un paso atrás, explorar nuestros mayores puntos débiles y descubrir cómo abordarlos de manera efectiva.
“Los mayores desafíos que escucho son los precios, los procesos, la escalabilidad, la contratación y la gestión del tiempo”, explica. En otras palabras: dolores de crecimiento. “Para que las agencias amplíen su negocio, deben desarrollar un proceso repetible, lo que significa que deben administrar el tiempo de su equipo y contratar a las personas adecuadas en el momento adecuado”.
¿Suena familiar? Quizás es por eso que el marketing de crecimiento es tan relevante en este momento: independientemente del tamaño de la empresa para la que trabajan, parece que muchos especialistas en marketing están experimentando estas dificultades. Quienes trabajan en pequeñas y medianas empresas a menudo reciben muchas de las responsabilidades mencionadas por Ober para ayudar a sus empleadores a crecer. Y aquellos que trabajan en organizaciones más grandes, aunque no están necesariamente involucrados en el desarrollo comercial, a menudo tienen la tarea de crear, ejecutar y desarrollar nuevas campañas e iniciativas.
Es por eso que es tan importante, dice Ober, hacer tiempo para el proceso de aprendizaje, sin importar cómo se sientan los especialistas en marketing cuando tienen que lidiar con plazos y otras tareas urgentes.
“Nuestros socios más exitosos se toman el tiempo para construir su proceso, invierten en la capacitación que brindamos a su equipo y se toman el tiempo para evaluar adecuadamente sus servicios”, dice ella. “Los especialistas en marketing pueden y deben tomarse el tiempo para mantenerse al tanto de la industria. [they work in]comuníquese con sus colegas y conozca las tendencias”.
Conjunto similar de habilidades
Finalmente, le pregunté a Aubert: «¿Qué más pueden aprender los especialistas en marketing de un consultor de ventas?» Para responder a esta pregunta, señaló muchas de las habilidades necesarias para su trabajo que se superponen con las habilidades más importantes para tener éxito como comercializadora.
«Esta función requiere que evalúemos con confianza la estrategia de marketing en relación con los objetivos generales», dice, «ya sea para el marketing de la propia agencia asociada o de uno de sus clientes».
Y sin importar en qué industria se encuentren, parece ser una habilidad muy valiosa para todos los especialistas en marketing poder evaluar objetivamente sus propias estrategias y descubrir qué es lo que (no) funciona.
Y «más que eso», explica Ober, es la capacidad esencial común tanto de los especialistas en marketing como de los consultores de ventas para «recomendar las herramientas y los enfoques correctos para implementar la estrategia».
Pero requiere un alto nivel de habilidades de comunicación, ya sea que esté haciendo estas recomendaciones a clientes, colegas o un jefe. «Debemos ser capaces [identify] no solo dónde podrían estar esas brechas”, dice Ober, sino también cómo alinearlas con los objetivos. En última instancia, las habilidades en estas áreas pueden ayudar a los especialistas en marketing a evaluar con precisión la viabilidad de una situación, ya sea una estrategia de marketing o un presupuesto, o ser capaces de predecir cómo (y si) su marca resonará con una audiencia determinada, dice.
Esperar
Ober dice que con INBOUND en el horizonte, espera discutir la estrategia de marketing y compartir conocimientos con profesionales de la industria.
“Me encanta ver a mis socios en persona”, comparte. «Estoy emocionado de hablar con ellos sobre algunos de los productos que se anunciaron el año pasado y que ahora se encuentran en fase de prueba beta».
Pero tal vez incluso más que lo emocionada que está de escuchar las ideas de otros especialistas en marketing.
«INBOUND es un lugar para que los pares se comuniquen, y [we all] se fue del evento con muchas ideas”, dice, “y, como resultado, mucha motivación para cavar”.
¿Ha utilizado una estrategia de canal o asesoramiento? Cuéntanoslo en los comentarios.
