El marketing entrante se refiere a la metodología de uso de contenido para «invitar» a los visitantes a su sitio web. En otras palabras, atraer prospectos con información útil en lugar de interrumpirlos con mensajes de ventas. El marketing entrante utiliza una combinación de contenido (como blogs, videos, infografías y libros electrónicos) y canales (como redes sociales, correo electrónico, automatización de marketing y bots de conversación) para ayudarlo a llegar a la audiencia adecuada en el momento adecuado con el mensaje correcto.
El marketing entrante incorpora contenido orgánico centrado en SEO y una estrategia de nutrición de clientes potenciales centrada en ayudar a sus prospectos a tomar una decisión de compra informada. HubSpot habla de esto como la creación de contenido «adorable».
El inbound marketing requiere una estrategia bien planificada que esté informada por personas (basadas en sus mejores o ideales clientes), que deben identificar:
- Lo que tu cliente ideal quiere saber
- Los problemas que buscan resolver
- Cómo es más probable que interactúen con un negocio en esa industria
Estas son algunas de las herramientas que podría utilizar en su proceso de marketing entrante:
Alinee su contenido con el viaje de su comprador
Presentar el mensaje correcto en el momento correcto es crucial para el éxito de sus esfuerzos de marketing entrante. Piense en lo que espera aprender sobre un negocio cuando se le presenta por primera vez. Y luego piense en cuánto (o qué poco) tiempo desea invertir en los puntos de contacto iniciales. Lo más probable es que su capacidad de atención y paciencia no estén al máximo.
También tenga en cuenta que los visitantes de su sitio web pueden no estar en la etapa de decisión del viaje de un comprador cuando se encuentran por primera vez con su sitio web. Debe planificar contenido que eduque a sus compradores para cada una de las tres etapas principales de su viaje: Conciencia, Consideración, Decisión.
Identifique los pilares clave de su servicio o producto y cómo resuelven los puntos débiles de sus mejores clientes. El siguiente paso es considerar cómo puede abordar sus necesidades en cada etapa. La mejor manera de hacerlo es creando personajes compradores (esta es una parte estándar de nuestra investigación y análisis para cualquier proyecto de marketing digital).
¿Qué es un personaje comprador y por qué mi negocio los necesita?
La piedra angular de una estrategia de marketing exitosa es identificar a su cliente ideal. Debe saber cómo comunicarse de manera efectiva con ellos: lo que debe decir y el tono de voz.
Si no ha creado ninguna persona, piense en su mejor cliente:
- ¿Cuál es su título de trabajo?
- Como te encontraron? (por ejemplo, recomendación, google, redes sociales, feria comercial)
- ¿Cómo interactúan contigo? ¿Prefieren las llamadas telefónicas, los correos electrónicos o son ávidos usuarios de las redes sociales?
- ¿Cuáles son sus principales puntos débiles y cómo los resolvió su empresa?
- ¿Qué los motiva a tomar una decisión?
- ¿Qué tipo de relación tienes? ¿Puedes tener una broma con ellos o es más profesional?
Responder estas preguntas lo ayudará a identificar no solo el tono de voz, sino también los canales con los que es más probable que interactúen sus mejores clientes potenciales.
Tus personas informan tu contenido
A su vez, esto te ayudará a hacerte una idea de lo que tus clientes potenciales quieren leer. En lugar de asumir brechas de conocimiento, tendrá una suposición informada sobre lo que saben, lo que es interesante y lo que los desanima.
Tus personas también te ayudarán a decidir qué canales de marketing usar.
El grupo de canales de marketing es mucho más grande que simplemente Facebook, LinkedIn, correo electrónico y Google. Abarca todos los medios de comunicación:
- La comercialización del afiliado
- Comercio
- aplicaciones
- blogs
- Correo electrónico
- Medios de comunicación social
- Comunicados de prensa
- seminarios web
- comercialización de SMS
- SEO
- PPC
¡Y eso es justo lo que está disponible en el ámbito digital!
A menudo recomendamos el marketing de contenido digital sobre el impreso y directo, ya que es rastreable. Es mucho más fácil medir su ROI (retorno de la inversión) con la gran cantidad de herramientas disponibles en estos días que el consumo de impresión.
Profundizando en el marketing de redes sociales, por ejemplo, hay muchos canales, todos diferentes en enfoque y audiencia. Si está en B2B, sin duda encontrará que LinkedIn y Twitter son mejores para la conversión que Instagram y TikTok.
Estructura de contenido para la generación de leads.
Además de obtener el tono de voz y los canales correctos para sus clientes potenciales, el tipo de contenido que comparte con ellos es de igual importancia. El uso de una herramienta de puntuación de clientes potenciales en su sitio web es una forma sencilla de segmentar sus clientes potenciales. Luego puede crear un flujo de trabajo de automatización de marketing basado en el compromiso. Puede crear una estructura de contenido que se parezca a esto:
Intriga
Puntaje de plomo: 0 – 10 puntos
Contenido: blogs, videos, sugerencias y consejos.
Contenido ligero que no requiere demasiado tiempo o atención. Dicho esto, proporciona una buena idea de quién es usted, qué hace y cómo puede ayudarlos.
Descubrir
Puntaje de plomo: 11 – 30 puntos
Contenido: libros blancos, guías, recursos.
Contenido un poco más pesado que presenta a sus clientes potenciales sus formas de trabajar y los inspira.
Considerar
Puntaje de plomo: 31 – 49 puntos
Contenido: características del producto, estudios de casos
Este contenido debe mostrar sus historias de éxito. Hable acerca de cómo ha ayudado a los clientes identificables a lograr sus objetivos.
Decidir
Puntaje de plomo: más de 50 puntos
Contenido: precios, demostraciones, interacciones de ventas, reservar una reunión
En teoría, en este punto, estos clientes potenciales han investigado mucho y pueden estar listos para tomar una decisión pronto. Ahora es un buen momento para programar una llamada, una demostración, una reunión o un evento en el que puedan interactuar directamente con sus clientes potenciales.
¿Necesitas ayuda para crear contenido? Obtenga más información sobre los servicios de creación de contenido.
¿Qué pasa con el uso de inbound marketing en combinación con publicidad paga?
Un buen programa de inbound marketing hace uso de la promoción de contenido orgánico y de pago.
Desarrollar un enfoque integral que utilice ambos ayuda a garantizar el éxito. Tener los cimientos establecidos y listos para funcionar servirá bien a los clientes potenciales orgánicos y pagados. Significa que habrá mucho contenido disponible para educarlos sobre su oferta.
El inbound marketing orgánico tiende a ser de menor costo pero requiere más tiempo.
La publicidad pagada, como se sugiere en el título, costará dinero. Puede escalar sus campañas para que se ajusten a su presupuesto y, si se ejecutan bien, obtendrá recompensas mucho más rápido que el marketing orgánico.
Resumen
El marketing entrante es una forma muy eficaz de dar a conocer su negocio y generar clientes potenciales, si se planifica y ejecuta bien. Es esencial crear perfiles de clientes primero, para que sepa no solo a quién dirigirse, sino también dónde y cómo.
¿Interesado en llevar su marketing entrante a un nivel superior?
