Soy un realista integrado.
No se preocupe, ese no es un término que debería haber escuchado antes, pero es uno con el que he estado jugando durante algunos meses.
Creo que resume bastante bien mis creencias, mi enfoque y el vendedor que soy.
¿Es posible permanecer neutral y comprometido?
No siempre es fácil abordar tu trabajo desde un punto de vista neutral. Es probable que el entorno en el que te encuentres te sesgue o te influya. A lo largo de mi carrera, siempre he tenido la libertad de abordar el trabajo desde un punto de vista neutral y he tenido la suerte de trabajar en su mayor parte en agencias privadas ( que créanme lo contrario limita su neutralidad!).
¿Ser neutral es un sueño?
Probablemente haya escuchado todos estos términos utilizados para describir agencias (sé que los he usado):
Medios neutrales
Integrado
Servicio completo
multicanal
a través de la línea
E incluso omnicanal
Así que pregunto: ¿Qué significa esto para ti? ¿Crees que significan lo mismo para todos? Creo que la intención de todos estos términos es transmitir cierta sensación de neutralidad de la plataforma para asegurar a los clientes que nos preocupamos por sus mejores intereses. Pero, ¿significa esto que las agencias son realmente neutrales?
A lo largo de mi trayectoria profesional, he visto varios desarrollos en la industria que amenazaron con descarrilar mi neutralidad; CRM, la revolución digital, tecnología, redes sociales, big data y, más recientemente, Inbound, por nombrar algunos.
De la tecnología al tacto: encontrar lo que funciona
Realmente he estado asombrado de lo que es posible a través del poder del marketing y algunas de las mentes increíbles y creativas que he conocido a lo largo de este viaje. Y muchos de ellos pueden sostener con éxito un argumento de por qué cada uno de estos es el santo grial del marketing; que esta práctica resolverá todos los problemas de una determinada marca o aprovechará al máximo sus oportunidades.
Bueno, lo siento, realmente no estoy vendido.
Si alguien le dice que una cosa es la respuesta a los problemas comerciales de todas las marcas, es un mentiroso, muy arrogante o simplemente le está vendiendo esa única cosa. En pocas palabras, es muy difícil para una agencia de relaciones públicas darle una respuesta que no sea de relaciones públicas. De la misma manera, era muy difícil para las grandes agencias de publicidad darte una respuesta que no fuera un gran anuncio.
Y la prueba de que los clientes han visto a través de esto está ahí fuera porque estos dos tipos de agencias (PR y Big Ad) han cambiado enormemente en los últimos años, arrastrándose en el mundo de «debajo de la línea», digital y generalmente invadiendo en áreas que antes no se atreverían a aventurar antes. A través de la necesidad y el miedo.
El auge y el cambio general en nuestra cultura digital han impulsado este cambio, pero los clientes inteligentes que exigen el ROI de los dólares de marketing también son un factor impulsor. ¿Y por qué los clientes, o cualquier otra persona, no exigirían la devolución de los presupuestos gastados? Tiene sentido comercial completo.
Poner la marca primero
No me malinterpreten, absolutamente ninguno de los desarrollos que mencioné anteriormente son negativos, son muy positivos… nuevas opciones para abordar un problema comercial de una manera creativa o efectiva en beneficio de su cliente. Es solo que una cosa no puede ser la respuesta correcta para cada problema u oportunidad. Eso es imposible.
De hecho, una de las cosas que debe hacer para mantenerse neutral es mantenerse al día con todos estos desarrollos y opciones y continuar aprendiendo lo que hay. Lo importante es entender cuándo y dónde aplicarlos. Y requiere una verdadera comprensión de la marca y de la audiencia.
Realmente me emociona aprender nuevos enfoques y agregar nuevas cuerdas a mi arco que pueden ayudar a abordar los problemas comerciales de nuevas maneras. ¿Quién no?
Tecnología que puede mejorar la experiencia de marca. Contenido que puede crear una relación entre una marca y sus clientes. Datos que le brindan una visión real y efectividad. Cada uno es un sueño de los vendedores.
Pero, ¿quién puede decirme honestamente que una cosa, una práctica de marketing, es la respuesta a absolutamente todo? Me gustaría escuchar ese punto de vista, pero mis veinte años de experiencia en marketing me dicen que no es uno que yo crea.
Entonces, ¿qué cree un realista integrado? Aquí está mi lista de oro….
- La actividad de marketing debe estar alineada con un beneficio comercial general y, por lo tanto, el ROI es clave.
- Por otro lado, si el marketing de un cliente no está alineado (y defendido por) el equipo de liderazgo y ventas, ya está roto.
- Las personas compran relaciones e invertirán en ellas, pero deben obtener algo a cambio.
- A veces, la respuesta es realmente simple o incluso algo que la agencia no puede ofrecer, y es el deber de la agencia ver eso y ser honesto (¿por qué? ¡Vea las relaciones!)
- Una estrategia de prueba y aprendizaje debe ser omnipresente en su enfoque de marketing: informe, mejore y repita.
- El pensamiento y las estrategias ágiles no deben limitarse a lo digital.
- Cada miembro de una empresa y cada interacción pueden afectar el valor de una marca; a veces, un proceso deficiente o una fuerza laboral desmotivada pueden ser los mayores peligros.
- La comunicación interna y las relaciones públicas pueden ser tan importantes como la comunicación externa para una empresa.
- A veces es mejor retroceder para avanzar y eso puede significar más tiempo o dinero, pero en última instancia es más rentable. Incluso podría salvar el valor de su marca.
- Piense siempre en los objetivos a corto, medio y largo plazo y cumpla todo sobre la marcha.
- A veces, brindar una experiencia es más importante que realizar una venta.
- Para resolver un problema comercial real con el marketing, un cliente debe exigir al menos una persona de cuenta estratégica y un experto en la solución que proponen de su agencia… ya sea creativa, tecnológica, directa, de marca… y a veces usted solo necesita un planificador puro (neutral) para llegar a la respuesta, pero el ‘traje’ siempre debe estar presente y ser capaz de mantenerse al día estratégicamente.
Estas son las cosas que más me han resonado y me han parecido verdaderas a lo largo de los años.
Siempre he querido encontrar la respuesta correcta para mis clientes, lo que ha satisfecho mi necesidad de permanecer neutral y mi pragmatismo natural alimenta el realismo que hay en mí.
Tan integrado y realista como soy, no puedo esperar para aprender el próximo desarrollo que nosotros, los especialistas en marketing, podemos agregar a nuestro arsenal.
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