NZ no es un subconjunto de ventas de Oz

Los kiwis a menudo llaman a Australia la Isla Oeste, pero la dura realidad es que algunas empresas de TI a menudo ven a Nueva Zelanda como un pequeño apéndice de Australia.

Por supuesto, históricamente, Nueva Zelanda fue parte de Nueva Gales del Sur y quedan algunos asientos vacíos en Canberra en caso de que Nueva Zelanda y Australia se conviertan en uno.

Sin embargo, a pesar de que cada vez más empresas realizan sus operaciones desde Sydney o Melbourne, aquellas organizaciones que tratan a los países como entidades separadas encontrarán que esto les reporta buenos dividendos.

Esto es lo que me decía Fuji-Xerox esta semana, señalando que durante el año pasado disfrutó de un aumento masivo del 163 por ciento en las ventas a través de sus socios de canal.

Había abierto nuevas oficinas en Auckland y estaba «invirtiendo fuertemente» en el mercado de Nueva Zelanda, me dijo.

Las empresas, me dijeron sus jefes durante el almuerzo, descubren que no pueden dictar el mercado de Nueva Zelanda y lo que podría funcionar en Australia no siempre funciona en Nueva Zelanda.

Era un error común tratarlos como iguales, cuando las empresas eran más pequeñas en Nueva Zelanda y había diferencias en la madurez de los mercados.

Fuji-Xerox vio a Australia como «más madura» y señaló que las empresas neozelandesas aún tendían a utilizar varias marcas y tipos de impresoras, mientras que en Australia las empresas tendían a consolidarlas.

Además, mientras que Australia estaba dominada por tres grandes áreas urbanas (Sídney, Melbourne y Brisbane), Nueva Zelanda tenía muchas ciudades más pequeñas que necesitaban una estrategia de canal diferente.

Los clientes de Nueva Zelanda también parecen más sensibles a los precios; tenían un mayor enfoque en el corto plazo y parecen querer más apoyo.

«Tomamos decisiones en Nueva Zelanda [but] usamos el soporte de infraestructura de Australia», dijo Colin Hewett, gerente de desarrollo comercial de Cuentas Estratégicas.

Y ese, quizás, es el secreto de su éxito.

De hecho, como periodista de tecnología, puedo dar fe de gran parte de lo que dice Fuji-Xerox.

Cuando se trata de empresas y su gente de relaciones públicas que intentan publicar una historia, sin duda ayuda tener presencia local.

Las empresas conocen mejor sus mercados, incluso si ese «mercado» es el periodista.

Y el periodista también llega a construir esa relación uno a uno, que siempre ayuda.

Por supuesto, habrá ocasiones en las que servir a Nueva Zelanda desde Sydney será más económico. Pero para aquellos que ven a Nueva Zelanda como una entidad separada, con sus propias características de mercado, como muestra Fuji-Xerox, la recompensa puede ser enorme.

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