Los clientes son importantes para todas las empresas. Esto es especialmente cierto para las empresas jóvenes y las nuevas empresas. Pero no todos los clientes son adecuados para todas las empresas. Quiero darte tres consejos sobre cómo conseguir los clientes adecuados.
No todo cliente es un buen cliente
Especialmente por conversaciones con fundadores, sé que la pregunta «¿Quién es un buen cliente para usted?» irrita una y otra vez. La respuesta suele ser: «Bueno, en realidad cualquiera que necesite nuestro producto o servicio».
Esto también es obvio. Pero si observa detenidamente la pregunta, rápidamente se dará cuenta de que se trata de algo más que «tantos clientes como sea posible, sin importar quiénes sean». Después de todo, es importante llegar al cliente con la ayuda de una estrategia de marketing y convencerlo de que realice una compra.
Si no está claro cuál es el cliente correcto, el dinero se desperdicia rápidamente y se crean esfuerzos que van en la dirección equivocada, es decir, el cliente equivocado. Aquí hay tres consejos para conseguir los clientes adecuados.
1. Clientes que coinciden con el producto
Los buenos clientes deben adaptarse al producto o servicio. Lo que parece trivial a primera vista se vuelve importante a segunda vista. Porque no todos los que necesitan un determinado producto también son aptos para él. Tomemos como ejemplo un proveedor para la creación y gestión de facturas en línea.
Ahora ese proveedor podría ponerse de pie y decir: «Cualquiera que tenga que escribir facturas es el cliente adecuado para nosotros». Pero en realidad no lo es. Si ahora dirigiera sus actividades de marketing y ventas a todos los clientes potenciales, entonces sus actividades no estarían lo suficientemente enfocadas.
Más bien, este proveedor tendría que apuntar precisamente a aquellos clientes para quienes su producto traería el mayor beneficio posible. Probablemente no sea necesariamente un cliente que solo escribe dos facturas a la semana.
Porque este cliente no necesita un complejo sistema de facturación online, ya que el esfuerzo y probablemente el coste para él es relativamente elevado. El proveedor es más útil para los clientes que gastan mucho tiempo y dinero en facturar y administrar facturas porque no usan un sistema en línea.
2. El cliente debe querer cumplir
A veces contactas con un cliente potencial y piensas: “Mi propuesta es perfecta para él o ella, porque…”. Sin embargo, el cliente potencial no dibuja correctamente. Ahora, por supuesto, puede permanecer persistente y continuar «arando» a un cliente potencial.
Pero al final, el cliente debe quererlo. Un buen amigo mío que hace muchas búsquedas telefónicas me dijo una vez que trata de obtener un rechazo de un cliente potencial lo más rápido posible. Lo que parece paradójico a primera vista, después de un examen más detenido, tiene sentido.
Porque si un cliente potencial expresa lo más rápido posible de manera clara e inequívoca que no está interesado en esto, entonces mi amigo dirige sus actividades hacia objetivos más valiosos. Así, un comprador es un buen comprador si tiene un interés primario en un producto o servicio.
3. El cliente aprecia el valor
La apreciación es importante en las relaciones comerciales. En mi caso, por ejemplo, mis clientes esperan con razón que resuelva sus problemas rápidamente, que piense con ellos cuando se enfrentan a dificultades y que mi trabajo les resulte valioso.
Sin embargo, estoy convencido una y otra vez de que mis clientes están tratando con clientes que obviamente no buscan valor, pero que, por ejemplo, siempre solo se preocupan por la oferta más barata. Casi «chantajean» al proveedor, diciéndole, por ejemplo:
“Antes la oferta era normal, pero ahora hay un competidor que es más barato. ¿También puedes ofrecer un precio? Si no, entonces debemos cambiar».
Quiero decir que el valor de una oferta o servicio se expresa no solo en el precio, sino también en muchos otros factores, como la entrega oportuna o servicios especiales, además del producto o servicio. El comprador debe evaluar este paquete general y no huir de inmediato si alguien lo tiene más barato.
¡Guía de dividendos gratis!
Suscríbase ahora a nuestro boletín semanal compacto de BT. Como agradecimiento, te entregamos nuestra guía de dividendos.
Conclusión
Por supuesto, hay muchos otros elementos que componen un bien, porque el cliente adecuado. Mi objetivo en este artículo es mostrar que los clientes también necesitan ser elegidos.
No todos los clientes necesitan ser aceptados. Los criterios de selección dependen de las preferencias individuales, la cultura corporativa, etc. Sin embargo, es importante que no todos los compradores tengan que ser buenos compradores.
También interesante:
