¿Qué es la banca relacional?

La banca relacional es una estrategia bancaria que se enfoca en las múltiples necesidades de los clientes. En lugar de tratar de venderle un producto financiero único, un banco trataría de desarrollar una relación a largo plazo con usted a través de varios productos y servicios.

La idea es que, con el tiempo, esa institución se convierta en su referencia cuando necesite un nuevo producto financiero, como una cuenta de ahorro, una hipoteca o un préstamo para automóvil. Entonces, el banco se beneficia de una mayor lealtad de los clientes y más ingresos.

Echemos un vistazo más de cerca a cómo y por qué las instituciones financieras utilizan la banca relacional.

Definición y ejemplos de relaciones bancarias

La banca relacional es una estrategia que utilizan los bancos para aumentar la lealtad de los clientes al enfocarse en todas las necesidades bancarias de un cliente. Con la banca relacional, los bancos analizan activamente los deseos, necesidades y objetivos de un cliente, y luego realizan ventas cruzadas de varios productos y servicios.

El objetivo del banco es que usted lo vea como una ventanilla única, de modo que acuda a él a lo largo de su vida cada vez que necesite un nuevo producto financiero, ya sea una cuenta de depósito, un préstamo, una cuenta de inversión o incluso una cuenta de seguridad. Caja de deposito.

Una forma en que los bancos construyen relaciones con los clientes es ofreciéndoles descuentos en las tasas de interés, exención de tarifas y otras ventajas cuando tienen varias cuentas en la institución.

Por ejemplo, si actualmente tiene una cuenta de depósito con Citi, puede obtener acceso a «precios de relación» especiales en hipotecas, que incluyen un descuento en la tasa de interés o un crédito de costo de cierre. Si tiene una cuenta corriente y de ahorros vinculada con Chase, puede obtener una «tasa de relación» más alta en el saldo de su cuenta de ahorros. Ambos son ejemplos de relaciones bancarias.

Los bancos generalmente están dispuestos a ofrecer este tipo de beneficios y recompensas porque la banca relacional a menudo conduce a una mayor rentabilidad y a fortalecer las relaciones con los clientes a largo plazo.

¿Cómo funciona la banca relacional?

Los bancos dedican un esfuerzo significativo a tratar de anticipar los deseos y necesidades de sus clientes. Creen que cuanto más los vea como una institución confiable que puede resolver sus problemas, es más probable que recurra a ellos para más de una necesidad financiera. Una vez que tenga varias cuentas con esa institución, es más probable que piense primero en ellas la próxima vez que necesite una cuenta, un préstamo o un servicio.

Los bancos ofrecen todo tipo de beneficios de «relación» para los clientes actuales. Además de los beneficios generales, como descuentos en préstamos y tarifas más bajas, los clientes de élite y de alto poder adquisitivo pueden incluso recibir beneficios como su propio administrador de relaciones o un banquero privado para acudir las 24 horas del día, los 7 días de la semana, para obtener asesoramiento personalizado sobre muchos problemas financieros.

Otra forma en que los bancos fortalecen su relación con usted es ofreciendo aplicaciones y plataformas intuitivas que integran todas sus cuentas y facilitan las operaciones bancarias con ellas.

Ejemplo de banca relacional

Supongamos que abre una cuenta corriente en un banco. Unos meses más tarde, su banco le informa de una función de ahorro de dinero que le permite redondear sus compras y poner el dinero extra en una cuenta de ahorros. Así que abre una cuenta de ahorros para aprovechar esa función.

Más adelante, puede utilizar la plataforma de inversión de su banco para poder realizar transferencias instantáneas desde su cuenta corriente. Entonces quizás abra una cuenta IRA con su banco para que todas sus cuentas financieras estén en un solo lugar.

Con la banca relacional, su banco le ofrecerá productos y servicios que se adapten a cada etapa de su vida, como una hipoteca o un préstamo para automóvil.

Cuando su banco se centra en usted como cliente en lugar de centrarse en ofrecer un producto, está practicando la banca relacional con el objetivo de crear lealtad a la marca.

Pros y contras de la banca relacional

ventajas

  • Acceso a beneficios especiales de «relación»

  • Potencial para un servicio al cliente más personalizado

  • Mayor rentabilidad y fidelización de clientes para el banco

Ventajas explicadas

  • Acceso a beneficios especiales de «relación»: Es más probable que los bancos ofrezcan mejores tasas de interés, tarifas más bajas y descuentos especiales a los clientes existentes. Esta es una forma en que lo incentivan a abrir varias cuentas.
  • Potencial para un servicio al cliente más personalizado: Cuantas más cuentas tenga con un banco, más datos podrá recopilar sobre sus necesidades y podrá ofrecerle mejores servicios que podría utilizar.
  • Mayor rentabilidad y fidelización de clientes para el banco: Para los bancos, la mayor ventaja de centrarse en las relaciones es aumentar los ingresos y mejorar la retención de clientes.

Contras explicados

  • Es más difícil dejar un banco una vez que tiene varias cuentas: Con las ventajas de la banca relacional, como la conveniencia de tener todas sus cuentas en un solo lugar, es posible que no esté buscando alternativas con mejores condiciones.
  • Puede conducir a la venta cruzada depredadora: Si se presiona a los banqueros de relaciones para que cumplan con los objetivos de ventas agresivos establecidos por el banco, podría conducir a actividades fraudulentas y poco éticas, como sucedió en los últimos años en Wells Fargo.

Banca relacional versus banca transaccional

La banca relacional es diferente de la banca transaccional. La banca relacional se centra más en hacer que los clientes se sientan valorados y en ofrecer una variedad de soluciones bancarias que pueden resolver los problemas de los clientes.

La banca transaccional, en cambio, se centra más en servicios o productos puntuales. A menudo se le conoce como banca de «ataque y huida» porque es un tipo de negocio transaccional calculado en el que el cliente realmente no tiene en cuenta su relación con la institución.

Banca relacional Banca transaccional
Se enfoca en construir una relación con los clientes para que vean a la institución como una ventanilla única para sus necesidades financieras. Se enfoca en servicios y productos únicos en función de qué institución tiene la mejor tarifa, independientemente de la relación con el cliente.

Conclusiones clave

  • La banca relacional es una estrategia en la que los bancos analizan las necesidades de sus clientes y luego les venden diferentes productos y servicios.
  • La banca relacional ayuda a un banco a aumentar la lealtad de los clientes, reducir los gastos relacionados con la recopilación de información y fomentar las ganancias a largo plazo.
  • Los clientes pueden beneficiarse de la banca relacional porque da como resultado una experiencia bancaria más personalizada basada en sus deseos y necesidades.
  • Con los beneficios de la banca relacional, los clientes pueden obtener mejores tasas de interés, descuentos o servicios especiales.

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