Habiendo comenzado 2022 en serio, probablemente esté tratando de averiguar cuáles deberían ser sus prioridades de marketing para el año. Ciertamente, no faltan cosas en las que podría gastar su tiempo y dinero: las posibilidades y oportunidades en el marketing B2B a veces parecen infinitas.
Pero a riesgo de quedar deslumbrado y distraído por las últimas tendencias de marketing viral y TikTok, recuerde que no podrá hacer todas esas cosas increíbles y emocionantes a menos que tenga una base sólida para su marketing. Me he encontrado con muchas empresas B2B que todavía están luchando con los fundamentos de su marketing y necesitan poner su casa en orden.
Si trabaja para una de estas empresas, o tiene una vocecita en la parte posterior de su cabeza que le dice que le gustaría tener los conceptos básicos correctos, entonces esta publicación es para usted. Voy a sugerir siete cosas que debe priorizar en 2022 porque garantizarán que sus actividades de marketing contribuyan a sus objetivos comerciales de manera específica y medible.
¿Listo? Aquí vamos:
Siete prioridades de marketing para 2022
1. Haz «smarketing» completo
Todavía hay demasiadas empresas B2B en las que las ventas y el marketing funcionan en silos con poca superposición u objetivos comunes. Tienes que cambiar esto. Hoy en día, las ventas y el marketing B2B deben estar alineados y trabajar juntos, de lo contrario, se pierden negocios, o nunca se descubren. Lo que se requiere es un proceso unificado para descubrir y nutrir clientes potenciales desde el conocimiento hasta la decisión, que involucre todos los canales digitales y actividades de ventas. Si no hace esto, sus competidores lo harán y tendrán más éxito que usted.
Tienes varias maneras diferentes de resolver esto. Algunas empresas optan por un departamento de marketing y ventas conjunto (“smarketing”). Otros crean KPI comunes, asegurando la colaboración. Una tercera forma es crear equipos multifuncionales con vendedores y representantes de ventas enfocados en diferentes segmentos o cuentas clave. Elige uno o una combinación y hazlo. ¡Así de importante es!
2. No escatimes en tu contenido
Muchas empresas B2B han creado algún tipo de marketing de contenidos o programa de marketing entrante. Esto significa que ya no puede diferenciar su negocio simplemente creando contenido. Si desea que sus clientes potenciales y clientes interactúen con su contenido en lugar de con el de sus competidores, debe poner la calidad al frente y al centro de su planificación.
¿Qué significa eso exactamente? Aquí están algunos ejemplos:
- En lugar de mirar la producción de contenido, asegúrese de que todo el contenido que cree sea valioso para su público objetivo.
- No crees contenido que describa características y beneficios mientras tratas superficialmente de abordar los puntos débiles. Profundice y ofrezca información real, discuta los problemas desde diferentes perspectivas y proporcione soluciones específicas.
- Responda preguntas reales y ofrezca opiniones reales en lugar de tratar de satisfacer todas las necesidades.
- Asegúrese de que el contenido que cree esté bien elaborado por alguien que realmente sepa cómo escribir, filmar o crear gráficos.
3. Invierte en automatización de marketing
Si su empresa no ha investigado ningún tipo de solución de automatización de marketing, esta es una prioridad para 2022. Y si la tiene, asegúrese de usarla al máximo de su capacidad. Las soluciones de automatización de marketing de hoy lo ayudan a conectarse con prospectos utilizando diferentes canales y actividades, brindándole la oportunidad de adaptar y personalizar las interacciones con prospectos y clientes.
Conectar su sistema CRM y su herramienta de automatización de marketing (o incluso mejor, use un plataforma como HubSpot que los combina) ayudará a generar más clientes potenciales y le permitirá guiarlos a través del embudo de ventas con mucha precisión.
4. Eche un vistazo detenidamente a sus redes sociales
Es común que las empresas B2B tengan presencia en diferentes plataformas de redes sociales, pero es dudoso cuán exitosa es esa presencia. Hay algunas razones comunes para esto: no invertir suficiente tiempo y presupuesto, falta de comprensión sobre cómo funcionan las redes sociales o querer hacer más de lo que pueden administrar.
Si su empresa tiene varias cuentas en diferentes plataformas, realmente debería echar un vistazo a la cantidad de participación que está creando. Si son principalmente los empleados los que les gustan y comparten sus publicaciones, debe preguntarse si vale la pena tener una presencia orgánica (no paga) allí. Es mejor que utilices algunas plataformas como canales de publicidad. Facebook e Instagram son dos plataformas amplias en las que muchas empresas luchan por obtener un alcance orgánico, pero ambas son muy eficientes para las campañas publicitarias.
Las plataformas como LinkedIn y YouTube aún ofrecen muchas oportunidades orgánicas, pero solo si las usa correctamente. Una estrategia tradicional en la que el contenido basado en enlaces se publica a través de la cuenta de la empresa y los empleados son tratados como una especie de coro griego no lo ayudará a tener éxito. En cambio, debe comprender cómo funcionan los algoritmos y alentar a sus expertos a construir su propia presencia.
5. Tómese el tiempo para conocer a su público objetivo
Teniendo en cuenta la importancia de saber quiénes son sus clientes, es sorprendente que muchos especialistas en marketing B2B digan que carecen de conocimientos profundos sobre quiénes son sus compradores y qué los impulsa. Una forma de remediar este paso es dedicar tiempo y recursos a un análisis del grupo objetivo, realizar entrevistas y recopilar datos e ideas. El segundo paso es convertir ese conocimiento en personas o una herramienta similar que lo ayudará a crear contenido relevante, usar los canales y medios correctos, planificar las actividades correctas, etc.
Pero cuando haga esto, no olvide observar el comportamiento del comprador. No es suficiente mirar los roles, los puntos débiles y los resultados deseados. Con más y más tiempo en las organizaciones de compradores dedicado a discusiones internas y creación de consenso, debe comprender cómo este comportamiento afecta sus planes. Cómo se toman las decisiones de compra en diferentes organizaciones es una pregunta clave.
6. Haz que el video sea algo cotidiano
El vídeo es un formato cada vez más popular entre las empresas B2B, pero muchas de ellas todavía no han aceptado que tienen que utilizarlo de forma regular al igual que hacen con el texto. Puede usar videos para varios propósitos diferentes: seminarios web, estudios de casos, entrevistas a expertos, demostraciones, tutoriales y muchos más. Y hay oportunidades crecientes con video en vivo en casi todas las plataformas de redes sociales. Asegúrese de convertir el video en un formato que use regularmente.
7. Conecta tus eventos físicos y digitales
Las ferias comerciales, conferencias y otros eventos físicos han sido durante mucho tiempo un canal clave de ventas y marketing para muchas empresas B2B. Y muy a menudo, el retorno de la inversión para estos eventos nunca se midió por completo. Luego llegó la pandemia y las reuniones físicas desaparecieron de la noche a la mañana.
Lo que podría parecer una calamidad puede ser en realidad una bendición disfrazada. Tiene la oportunidad de desarrollar alternativas digitales para sus reuniones con clientes y apariciones en ferias comerciales que luego puede conectar a eventos físicos una vez que regresen. En el futuro, tendrá una estrategia totalmente integrada para eventos y reuniones, que abarcará tanto la dimensión digital como la física. Obtenga más información sobre la ejecución de seminarios web que convierten.
¿Te sientes abrumado?
¿No está seguro de qué hacer primero o cómo hacer que todos estos cambios sucedan? Te podemos ayudar con eso. En UP THERE, EVERYWHERE, contamos con estrategas de marketing B2B, expertos en automatización de marketing y, por supuesto, productores de contenido que pueden ayudarlo. ¿Por qué no se comunica con nosotros para que podamos contarle más? Obtenga soporte de marketing y contenido de UP.
