Tono perfecto: ¿debería responder a una RFP?

Cada vez que una RFP (solicitud de propuesta) llega a mi buzón de correo, tengo una sensación muy familiar: es una sensación de oportunidad, bastante similar a la oportunidad que ofrece un boleto de lotería, combinada con una buena cantidad de temor. El temor se centra en la enorme cantidad de trabajo que implica organizar la RFP (las horas de la noche, los fines de semana perdidos, los niños hambrientos, la angustia de establecer precios) multiplicada por la escasa probabilidad de ganarla.

responder a una RFP

Para muchas agencias, la decisión de responder a una RFP presenta un dilema. Es como decidir si ir al baile y arriesgarse a ser un marginado o garantizar su condición de marginado negándose a ir. Para nuestra agencia, es aún más complicado ya que no tenemos empleados. En cambio, tenemos una comunidad de miembros que trabajan en estrecha colaboración. Esto hace que la decisión de enviar una RFP sea más clara, ya que los colaboradores tienen que elegir activamente responder y presentar una cuenta.

Al decidir si responder a una RFP, considere estos cuatro enfoques y cómo influirán en su decisión final.

1) Queremos lanzar. Realmente, realmente queremos lanzar.

No estoy sugiriendo que pases un mes de examen de conciencia para llegar a esta conclusión. Lo sabrás después de la primera llamada del equipo. ¿Queremos ganar esta cuenta? ¿Están nuestros corazones en ello? Porque, les aseguro, si una de las agencias competidoras tiene su corazón en ello, es probable que gane. No hay nada que brille más para el cliente que el corazón. Eso es, después de todo, lo que están buscando. (Si el cliente piensa que la RFP se trata de obtener el precio más bajo, se está engañando a sí mismo).

Entonces, ¿de dónde viene este deseo sincero de lanzar? Se trata de conducir. ¿Tu gente realmente ama lo que hace? En nuestra agencia, tenemos cuatro áreas principales de enfoque donde reunimos verdadero talento. Reclutamos personas que aman el trabajo y son expertos. Si quieren lanzar y creen que pueden ganar, avanzamos. Confíe en las personas que ha contratado para proporcionar información sobre la decisión.

2) Este es nuestro punto dulce. Tenemos esto.

Su equipo debe ingresar al proceso con la certeza de que este es su terreno de juego; aquí es donde su agencia puede brillar. Diablos, usted conoce el negocio mejor que el cliente. Si la RFP hace su trabajo correctamente, debería aplicar presiones darwinianas en el proceso de selección: solo sobrevivirá la agencia más apta. Su agencia es seleccionada para el trabajo porque es la más en forma, la más rápida y la más inteligente del grupo.

Sin embargo, las reglas darwinianas de selección se distorsionan fácilmente. El tribunal de selección del cliente debe ser absolutamente imparcial. Si hay el más mínimo indicio de favoritismo por otra agencia, corra una milla e infórmele al cliente que se negó a participar por ese motivo.

3) Podemos ganar esto sin presentar conceptos creativos.

He tenido el privilegio de trabajar fuera del mundo de las agencias, y en ninguna otra industria con la que he estado en contacto el proveedor regalaría su producto premium de forma gratuita. Cuando decide enviar un trabajo creativo para cumplir con los términos de la RFP, eso es exactamente lo que está haciendo.

La solicitud de trabajo creativo no solo es extremadamente injusta, es un juego de alto riesgo. Está produciendo un enfoque creativo sin un informe adecuado, una auditoría, una visión del mercado o una comprensión del apalancamiento potencial. Estás asumiendo todo el riesgo y, en el proceso, el cliente solo puede ver ideas hermosas pero a medias.

Es hora de que nuestra industria muestre solidaridad y se niegue por unanimidad a producir trabajo creativo para ganar un concurso. Si no detenemos la locura, nadie lo hará.

La cuenta se debe ganar en la calidad de su trabajo anterior. Resalte sus casos de estudio y demuestre que tiene procesos definidos. ¿Cómo eligió la idea que marcó una diferencia medible en el negocio de su cliente? ¿Cuál fue el impacto?

4) El equipo correcto está listo.

El equipo que lanza y gana hace el trabajo. Cualquier otra cosa es probablemente deshonesto. Decida antes de responder a la RFP si las personas que presentan el trabajo son las que realmente pueden llevar a cabo el proyecto. De esta manera, si gana, sabe que las personas en la cuenta realmente entienden el trabajo y están dedicadas al cliente. No ponga todo el esfuerzo solo para perder la cuenta en los próximos nueve meses.

No pierdas el foco

Solo responde a una RFP si te apasiona el trabajo o el cliente. No debería ser porque estés desesperado por trabajar. No engañarás a nadie con falta de experiencia y una actitud frenética.

Una RFP es una oportunidad, no una distracción. Necesita un equipo que crea en el trabajo y se lo demuestre al cliente. Esa es la única forma en que tienes una oportunidad de ganar.


¿Eres un cliente?

Para los clientes de UP, nuestro enfoque de lanzamiento significa que solo respondemos a RFP que se alinean con nuestro negocio principal y se ajustan al ADN de nuestro equipo. Por esa razón, puede estar seguro de que está obteniendo lo mejor: una agencia que trabaja directamente desde el corazón.

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(Este artículo se publicó originalmente en el blog HubSpot Agency Post, escrito por Robert England, miembro de UP).

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