El pionero del flujo de trabajo de documentos digitales, DocuSign, vio caer sus acciones en un 42% el viernes, luego de un pronóstico de ingresos trimestrales el jueves por la noche que estuvo por debajo de lo que esperaban los analistas de Wall Street, la primera vez en casi cuatro años como una empresa pública que DocuSign nunca había fallado con su pronóstico. para los ingresos.
Más importante para Wall Street, la empresa falló con su perspectiva de facturación, una cifra que combina los ingresos probables en el trimestre actual con el valor potencial de los nuevos negocios agregados al balance de la empresa pero que aún no se registran como ingresos.
El impacto en Wall Street se vio amplificado por un informe anterior del segundo trimestre que, según dijo la compañía en ese momento, mostraba que el crecimiento de las ventas se mantenía.
La compañía calculó mal qué tan rápido se enfriaría el negocio a medida que disminuyeron algunas de las compras impulsadas por la pandemia de COVID-19, dijo el director ejecutivo Dan Springer. MarketingyPublicidad.es en una entrevista vía Zoom el viernes por la tarde.
«Entendemos que la forma en que describimos el estímulo de COVID que hemos tenido para nuestro negocio, esperábamos que fuera mucho más suave», dijo Springer.
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La compañía esperaba que la primera mitad de 2021 «iba a ser mucho menos sólida y, de hecho, se mantuvo en esas tasas de crecimiento muy altas», observó. «Y la segunda mitad, pensamos que fue más una tierra lenta, fue mucho más dramática», es decir, la caída en el crecimiento de las ventas, «hasta el punto de que perdimos nuestra guía para la facturación, que es lo que ha sido. muy preocupante, viendo esa desaceleración en la segunda mitad».
«Leímos absolutamente mal y ejecutamos esta salida de COVID», dijo Springer. «Tenemos que asumir eso, pero ahora tenemos que concentrarnos en volver a la ejecución».
«Leímos absolutamente mal y ejecutamos esta salida de COVID», dijo Springer. «Tenemos que asumir eso, pero ahora tenemos que concentrarnos en volver a la ejecución».
Springer rechazó las críticas más agudas de Wall Street. Daniel Ives, que sigue las acciones de Wedbush Securities, recortó el viernes su calificación de las acciones de Superar a Neutral, y redujo su precio objetivo a 200 dólares desde 340 dólares. «Parece que la gerencia fue sorprendida por el entorno de ventas que cambia rápidamente, lo cual es una tendencia preocupante para Street», escribió Ives.
En respuesta, Springer dijo MarketingyPublicidad.es«Ofrecemos orientación sobre lo que creemos que va a suceder; por primera vez en nuestros casi cuatro años como empresa pública, nos equivocamos».
“Entonces, no estoy seguro de que usaría el término exactamente sorprendido”, dijo.
Springer explicó, nuevamente, que el fenómeno general de desaceleración era algo que su compañía había señalado:
Claramente, si hubiéramos visto venir algo, de este tipo de magnitud, nos habríamos guiado de manera diferente, nos habríamos guiado hacia ese resultado. Pero creo que hemos tenido bastante claro durante más de un año que esperamos que esta mayor demanda comience a retroceder, así es como sucedió; Pensamos que vendría mucho más en la primera mitad, pero no fue así y, por supuesto, la gente estaba complacida de ver ese éxito de alto crecimiento, y nosotros también, lo que no descubrimos en esa guía es que sería todos vienen en la segunda mitad [of the year]que es lo que ha ocurrido.
Springer también rechazó la idea de que el mercado de sus productos ha entrado en un entorno de venta nuevo y más difícil.
Ives de Wedbush escribió en su nota del viernes: «Creemos que la compañía está experimentando un entorno de ventas mucho más difícil a medida que la compañía se expande hacia un CLM más amplio». [contract lifecycle management] se ocupa de la firma electrónica que atraviesa una importante transición de crecimiento en el campo», y agrega que «parece que esta transición será difícil».
«No lo veo como una transición importante», dijo Springer. «En términos de la forma en que las personas compran, o lo que intentan lograr, no vemos que se vea diferente».
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Más bien, DocuSign tiene que volver a fomentar activamente la adopción de funciones y productos adicionales por parte de los clientes, una práctica que había dejado de lado durante los últimos dos años, dijo.
DocuSign tiene lo que se conoce en las ventas de software como un enfoque de «aterrizar y expandirse», donde primero hace que los clientes prueben un producto y luego procede a encontrar formas en que la empresa puede expandir su relación con funciones adicionales y seguimiento o venta cruzada. , ofertas.
La empresa sumó 59.000 clientes el último trimestre, un muy buen resultado, dijo Springer, por lo que la parte «terrestre» del negocio está intacta.
«La forma en que nos expandimos, lo que solíamos hacer, fue un gran campo que salió y se aseguró de que tuviéramos éxito, con un ROI muy alto para usar DocuSign», dijo, «y luego decíamos: ¿Qué pasa con las otras partes de el negocio, los otros casos de uso?»
«En el período de COVID, dejamos de hacer eso porque los clientes acudían a nosotros y nos decían lo que necesitaban».
«La pieza que nos faltó, donde estaba esa brecha, fue con los clientes existentes: detuvimos ese comportamiento de generar demanda adicional», dijo. «Perdimos algo de esa disciplina durante COVID».
Ahora, dijo Springer, la compañía tiene que hacer que su fuerza laboral regrese a esos primeros principios de expansión de la demanda.
«Tenemos un desafío de comercialización, en eso estamos enfocados».
Amplificando el desafío, la fuerza laboral de DocuSign se ha duplicado durante los últimos dos años. Esos nuevos trabajadores deben ponerse al día en esa actividad de venta cruzada que había sido un enfoque antes de unirse a la empresa.
Cuando se le preguntó qué tan difícil será entrenar a los nuevos reclutas, Springer respondió: «Es una tarea enorme, porque somos grandes y tenemos que hacer girar el barco un poco, pero creo que es sencillo lo que necesitamos para hacer.»
«He estado involucrado en habilitar fuerzas de ventas en DocuSign y en otras empresas durante años», dijo Springer. «No quiero subestimar las cosas, y debemos trabajar duro, pero no estamos reinventando la rueda aquí».
Los demás aspectos del negocio de DocuSign, como la innovación de productos, «están funcionando bien», agregó.
DocuSign puede prestar especial atención a garantizar la usabilidad, dijo.
«Puede haber algún fenómeno en el que el circuito de retroalimentación, digamos, Oye, hemos hecho este producto lo más simple posible, para asegurarnos de que sea lo más fácil posible de llevar al mercado».
«Pero no creo que estemos tratando de reorganizar el resto del negocio».
Al resumir la perspectiva, Springer dijo: «Estamos muy entusiasmados con las perspectivas de crecimiento a largo plazo, nada ha cambiado en la oportunidad subyacente».
«Tenemos un TAM muy importante [total addressable market]fuerte posición de liderazgo en el mercado, y creemos que eso no ha cambiado».
