¿También es escalable, flexible y rentable?
¿Cómo se describe su negocio a sí mismo? Si está en la industria de TI (en Suecia o en otro lugar), es muy probable que se describa a sí mismo usando una de estas palabras de moda muy comunes: escalable. Flexible. Rentable ¿Suena familiar?
Para nosotros, lo hace. Nosotros (UP for IT) completamos recientemente una revisión exhaustiva de las actividades de marketing en línea entre las empresas de TI en Suecia. (Por supuesto, no revisamos todas las empresas de TI que existen, después de todo, hay alrededor de 46,000). Para que sea factible, redujimos nuestra lista. El criterio que usamos fue empresas que han hecho algo inusual o empresas que tienen al menos 100 empleados. Así que todavía había algunos para elegir.
¿Qué encontramos? Casi todos suenan igual.
En mi blog anterior, Comenté sobre la diferenciación, o más bien la falta de ella en la industria de TI. En este blog tocaré un tema similar: el uso de palabras de moda.
Estas frases comunes se usan mucho, pero rara vez transmiten un significado real. Por ejemplo, si dice: «Ayudamos a los clientes a desarrollar su negocio». ¿Qué significa eso? Debe ser más específico y explicar cuál es el valor real que proporciona al negocio de sus clientes. ¿Es menos tiempo dedicado a la administración? ¿Es la reducción de costos a través de una mayor eficiencia en las soluciones de hardware/software o plazos de entrega más cortos? Cuanto más específico sea sobre los beneficios que brinda, más fácil será para su cliente traducir sus servicios en dinero u horas ahorradas.
También es muy común presumir de “25 años de experiencia”. Años de experiencia en sí mismos no son garantía de progreso. A veces incluso puede verse como «vieja escuela». Pero si hace su tarea y explica el conocimiento generado a partir de esos 25 años, y cómo eso se traduce en valor para el cliente, entonces está llegando a alguna parte. Tal vez también lo complemente con una visión prospectiva, por ejemplo, cómo equilibra la experiencia con recursos más jóvenes, o su creciente enfoque en nuevos medios o empresas emergentes.
Vemos que la evolución del marketing de TI generalmente es algo así: comienza con una lista de todos sus productos y servicios, luego pasa a discutir los beneficios y finalmente aprende a hablar sobre el valor que brinda. Si define sus valores correctamente, incluso puede convertirlos en una «ecuación de palabras» y agregar números para hacer el caso. No haga que sus clientes hagan los cálculos. Hazlo por ellos. Pero sabemos que no siempre es tan fácil como parece.
En resumen, la mayoría de las palabras de moda no le brindan ninguna ventaja ni diferencian su negocio en absoluto, porque muchas otras empresas usan las mismas palabras. ¿Qué deberías hacer en su lugar?
Cuatro consejos para la diferenciación
Aquí hay cuatro pasos para mover su marketing de TI en la dirección correcta:
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identificarlo Piense más allá de sus productos y servicios e identifique lo que hace mejor que nadie (como empresa). ¿Cuáles son los valores reales que aporta al mercado o los cambios que puede ayudar a sus clientes a realizar?
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Explícalo. Explique lo que significa su oferta para sus clientes (u otros). Cuantificarlo numéricamente siempre que pueda (horas ahorradas, productividad ganada, dinero ganado, etc.).
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Pruébalo. Evite el uso de términos genéricos como «líder», «profesional», «orientado al cliente» y similares, a menos que explique claramente lo que quiere decir con ello. Estas palabras no son suficientes para valerse por sí mismas. Trae la prueba.
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Me pertenece. Trabaje con su marca: es lo único que la competencia no puede copiar. Haga suyos sus valores.
