Las agresivas campañas de marketing y desarrollo de nuevos productos planificadas para el segundo trimestre han aumentado en medio del smog del coronavirus, y aunque las prioridades comerciales han cambiado, algunas organizaciones B2B pueden recortar horas o reducir el número de empleados.
A menudo, las mayores recompensas son decisiones duras y valientes, lo que significa que la comunicación externa es necesaria durante la crisis de COVID-19.
Fuera de la red significa distraído
Un ciclo de compra B2B típico dura más de tres meses. A menudo hablamos de inversiones de software y hardware de seis a siete cifras a escala empresarial que pueden tardar más de un año en completarse. Si bien es casi seguro que las ventas B2B caerán en el próximo trimestre, todavía existe la oportunidad de retener parte de ellas y capturar nuevos prospectos que aún no han comenzado su viaje de compras.
El entorno de mercado actual significa que las empresas en una amplia gama de industrias deben escalar de manera sin precedentes. Si está en el sector del transporte, eso podría significar una reducción, pero si está en el sector de la salud, una ampliación.
Si permanece fuera del radar de marketing y relaciones públicas durante este tiempo, ¿cómo lo encontrarán estos prospectos cuando el negocio vuelva a la normalidad? No tiene que continuar con su ritmo normal de marketing, pero cuando el mercado se recupera, mantener una presencia básica es fundamental para sobresalir de la competencia.
Elige tu contenido más valioso
Ahora es el momento de consultar su biblioteca de activos para organizar sus prioridades de creación de contenido. ¿Tiene contenido sobre temas como el trabajo remoto, la cadena de suministro o las operaciones digitales? Con una pequeña modificación, esto podría ser muy útil en el clima actual.
Por otro lado, es posible que encuentre algunas lagunas. Por ejemplo, puede servir a un segmento de mercado específico que ha prosperado a raíz de la crisis del coronavirus. Estos clientes potenciales serán muy receptivos a su mensaje. Si no tiene contenido para servir a ese mercado, es hora de redactarlo.
Extender su marca es muy útil
Hemos visto varios ejemplos de alto perfil de «extensiones de marca», desde un consorcio de millones de empresas globales, incluidas las empresas aeroespaciales y de Fórmula 1, hasta el especialista en aspiradoras de suelo Dyson, que ha recurrido a la producción de ventiladores. Pero también estamos viendo muchas empresas más pequeñas listas para enfrentar el desafío. Verdant Spirits, con sede en el Reino Unido en el oeste de Dundee, quiere producir 400 litros del gel desinfectante. Un experto en impresión 3D de Peterborough acelera el proceso de válvulas impresas en 3D para respiradores.
Estos son ejemplos y estudios de casos muy oportunos que deben compartirse a través de canales de medios propios y ganados.
También debe ver si puede proporcionar soluciones a algunos de los puntos débiles clave que sus clientes están experimentando en este momento. ¿Tiene soluciones de inteligencia artificial para ayudar a aprender de la demanda fluctuante de productos de consumo? ¿Puede proporcionar acceso remoto a soluciones para ayudar al creciente número de empleados que necesitan trabajar desde casa? Las oportunidades no solo existen en el cuidado de la salud.
Los medios no duermen, entonces, ¿por qué duermes tú?
Nuestra experiencia es que los periodistas rápidamente comenzaron a trabajar de forma remota, alterando ligeramente sus horarios editoriales para permitir el contenido de COVID-19.
Muchas personas ya están operando de forma remota, y ahora les resultará más fácil que nunca encontrar una fuente accesible para contribuir con contenido. Han perdido el acceso a eventos de la industria y entrevistas cara a cara, y cualquier empresa que intente solucionar el problema ha dejado de proporcionar noticias y copias.
Los clientes potenciales se vuelven más fríos, las oportunidades de funciones disminuyen y las solicitudes de revisión se agotan. Las empresas que antes se consideraban la fuente de referencia para obtener información, estudios de casos y comentarios de la industria podrían desaparecer.
Los periodistas viven o mueren dependiendo de cómo se conecten, por lo que si se asegura de que su contenido sea oportuno y relevante para sus publicaciones y audiencias, ahora es el momento de ser increíblemente valioso para ellos.
mantener la apariencia
Los agentes y los clientes están juntos. En IBA, hemos diseñado un «servicio básico» para ayudar a las organizaciones B2B a mantener el impulso a través del alcance y mensajes de marca positivos cuando se enfrentan a limitaciones de tiempo y recursos.
Este servicio nos permite desplegar todos nuestros recursos para garantizar que los clientes no se vayan sin una presencia externa. Juntos ayudamos a mantener una presencia sostenida en las redes sociales, ayudamos con el uso de alternativas digitales para cancelar o posponer eventos, y garantizamos que la participación y la cobertura de los medios no decaiga.
Ahora es el momento de que los negocios B2B salgan adelante en tiempos difíciles. Avanzar con confianza y sabiduría en tiempos de estancamiento los convertirá en líderes de la industria; es este tipo de reconocimiento de marca lo que los diferencia de los clientes y posibles clientes.
Jamie Knightley es IBA internacional.
