Dentro del marketing B2B, a menudo existe la creencia de que el tipo de contenido personalizado y las tácticas emocionales adoptadas en los mercados B2C no funcionarán en entornos de empresa a empresa. Ese es un gran error.
La diferencia entre el marketing B2B y B2C no está en cómo te diriges a tu grupo objetivo. Después de todo, todos somos personas, ya sea que estemos comprando un par de zapatillas o una máquina de pulpa de papel. No hay motivo para que las comunicaciones de la máquina de papel sean más aburridas o predecibles que las de los zapatos.
La verdadera diferencia en el marketing B2B, ya sea que esté vendiendo pulpa a P&G, un robot industrial a Toyota o un camión a una empresa global como Schenker, es que hay una gran cantidad de personas influyentes y tomadores de decisiones, a menudo cientos, en el camino. Y a menos que se tome el tiempo para entender y definir el rol de cada uno de estos personas compradoras tiene para influir en la decisión de compra, creará su contenido y esfuerzos de marketing en la oscuridad.
La diferencia entre B2B y B2C no es cómo te diriges a tu grupo objetivo. Todos somos personas, ya sea que compremos un par de zapatillas o una máquina de papel, y no hay razón por la cual la comunicación para la máquina de papel deba ser más aburrida o predecible que la de los zapatos.
Llegar a los tomadores de decisiones
Por lo general, en las ventas B2B, el vendedor solo quiere reunirse con el tomador de decisiones, pero toda la comunicación que conduce a ese punto (el contenido que otros miembros del equipo que influyen en la lista de productos que ven los tomadores de decisiones finales) es importante como bien.
La creación de una comunicación que llegue a las audiencias correctas e impacte en sus decisiones de compra se deriva de la creación de reconocimiento de marca en el mercado. Comprender los deseos, necesidades y desafíos de cada una de las personas, y poder abordarlos con contenido afectivo, es parte de un enfoque estratégico de marketing a largo plazo.
A menudo, la persona que toma la decisión final en lo más alto de la organización de compras no comprende realmente todos los detalles acerca de lo que hace que su producto sea único. ¿Al director ejecutivo le importan los USP de su tecnología de laboratorio o si la máquina que utiliza su herramienta robótica es un x por ciento más rápida que la de la competencia? Probablemente no.
Los responsables de la toma de decisiones de nivel C solo se preocupan por el resultado final: el costo o el ROI que ofrece una compra. Pero, ¿cómo puedes diferenciar tu producto en base a eso?
¿Cómo se diferencia entre un autobús de Volvo o uno de Scania? Tendría que atraer a una tonelada de expertos, e incluso los expertos no podrán comprender todos los componentes.
La respuesta corta es que no deberías. La propuesta de venta única de su producto y los beneficios que son importantes para las personas que influyen en qué productos se preseleccionan en el camino hacia el tomador de decisiones final son importantes. Lo que importa aquí es la confianza: la confianza en la marca. Y la confianza es una reacción EMOCIONAL, no basada en hechos.
El mensaje correcto para la audiencia correcta
Entonces, ¿cómo llegar de manera eficiente a todas estas personas con el mensaje correcto? Las grandes empresas B2B como Boeing, Cisco y Oracle no se han convertido en líderes del mercado ofreciendo los precios más bajos de cada industria. En su lugar, han ofrecido un valor añadido en forma de fiabilidad, innovación y… conexión emocional.
Debe adaptar sus flujos de comunicación a las necesidades y el comportamiento de sus clientes. El viaje del cliente en línea no es una vía rápida. Entonces, a medida que sus clientes entran y salen del embudo de ventas, sus mensajes deben seguir su ejemplo.
¿Quiénes son las personas en la empresa que defenderán su producto ante los tomadores de decisiones finales porque facilita su trabajo? ¿Cuáles son sus títulos, nombres, preferencias, necesidades del día a día? ¿Qué les ha comunicado a lo largo del camino en la decisión de compra sobre los beneficios únicos de su producto?
Comprender el ciclo de compra
A diferencia del antiguo enfoque de marketing con marketing de interrupción en el que te expones constantemente al cliente a través de la publicidad (probablemente en el momento equivocado de su ciclo de compra), marketing de contenidos no se enfoca en convertir a los visitantes del sitio web en ventas inmediatas de productos o servicios específicos. En cambio, la estrategia es proporcionar a los clientes potenciales y existentes información relevante, informativa y atractiva en el momento adecuado del ciclo de compra para satisfacer sus necesidades.
Dado que no existe una presión de venta directa, tanto los clientes potenciales como los clientes son más receptivos al contenido. Este enfoque brinda a los clientes una mejor comprensión de cómo sus productos pueden satisfacer sus necesidades, tanto hoy como en el futuro.
Con esta útil estrategia basada en la educación, su grupo objetivo finalmente desarrollará confianza y conexión con su empresa y sus productos y servicios. Esto, a su vez, eleva su posición en la industria, lo que en última instancia conduce a un crecimiento constante tanto en los ingresos como en la participación de mercado.
El marketing de contenidos llega a su público objetivo a través de una variedad de canales de marketing, desde medios convencionales como artículos educativos, publicaciones de blogs y correos electrónicos hasta medios progresivos como podcasts, seminarios web y videos. Ya sea que tenga un interno equipo de contenido o contratar una agenciaes como dijo una vez Bill Gates, que el contenido es el rey.
Definición de una buena estrategia de contenidos
Como señalamos, una buena estrategia de contenido no se trata solo de vender un producto o servicio. Se trata de crear contenido que posicione a su empresa de manera más amplia en el mercado. Una estrategia de contenido:
- Establece a los líderes empresariales y organizaciones como líderes de opinión.
- Demuestra autoridad y confiabilidad.
- Genera clientes potenciales
- Refuerza el SEO
- Construye una base de usuarios informados
Hay más para marketing de contenidos que simplemente bombardear el mundo con tu contenido. Debe ser inteligente en su elección de contenido, canal y tiempo. Y necesita un proceso continuo que brinde resultados y se adapte a su organización.
Creación de una estrategia de marketing de contenidos
Las comunicaciones digitales e Internet han cambiado fundamentalmente la forma en que encontramos y confiamos en la información. Crear una estrategia de contenido eficaz significa definir sus personas, crear contenido eficaz para atraerlos a través de canales en línea (incluidas las búsquedas y las redes sociales), promocionar su contenido a través de las redes sociales y otros canales, utilizando herramientas como la automatización de marketing para planificar, distribuir y medir sus esfuerzos. .
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