Schuck, director ejecutivo de ZoomInfo: Hay docenas de elementos de comercialización que no están en CRM

Luego de resultados del cuarto trimestre mejores de lo esperado el martes por la tarde por los expertos en software en la nube de lanzamiento al mercado ZoomInfo, el CEO Henry Schuck habló con MarketingyPublicidad.es Miércoles vía Zoom.

«En un mercado bastante volátil, obtuvimos resultados muy por encima de lo que esperábamos, desde una perspectiva general y una perspectiva final», dijo Schuck, refiriéndose a que los ingresos y las ganancias de la compañía superaron las expectativas de Wall Street.

«Estamos creciendo [revenue] orgánicamente más del 50%, y lo único de nuestra empresa es que lo estamos haciendo con márgenes operativos y rentabilidad sólidos, y eso no se ve con las empresas de software».

La volatilidad, en este caso, se refiere al panorama bursátil de SaaS, donde los inversores han estado castigando las acciones de software de alto vuelo desde finales del año pasado. Schuck lo atribuyó a una mayor demanda de rentabilidad frente al crecimiento a toda costa. «Los inversores ahora presionan a los directores generales de software para que hablen con ellos sobre el camino hacia la rentabilidad, y ya somos rentables, creo que eso es algo importante».

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Los clientes de ZoomInfo están más «comprometidos» con el producto y con las funciones auxiliares de lanzamiento al mercado, como el chat, cuanto más se convierte el producto en una plataforma, dice Schuck.

ZoomInfo

Con respecto a una caída del 9% en el precio de las acciones de ZoomInfo el martes, fuera de horario, «es solo una reacción exagerada», dijo Schuck. «Hoy se ve que estamos negociando en gran medida en línea con los otros nombres de acciones de crecimiento», dijo, refiriéndose a las compañías SaaS pares que generalmente cotizaban a la baja. Schuck atribuyó la reacción exagerada, como él la llama, a la previsión de la empresa de un crecimiento del 36% este año. «Siempre hemos sido una empresa que nos guía hacia un resultado que podemos superar y luego mejorar durante todo el año», dijo Schuck.

Una buena parte de la propuesta de ZoomInfo para los clientes en estos días es su amplitud, no como una sola herramienta, sino como una serie de módulos que están interconectados como lo que Schuck describe como una «plataforma».

«Lo que ZoomInfo fue durante dieciséis años fue solo una herramienta de búsqueda de contactos y empresas», dijo Schuck, como un rolodex en la nube. Eso significaba que se usaba principalmente para buscar la información de alguien.

«Comenzamos a construir sobre ese rolodex, construyendo señales además de eso», dijo Schuck, refiriéndose a la mejora del software ZoomInfo en los últimos años.

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Esas señales son desarrollos que le dicen a un vendedor que usa ZoomInfo cosas sobre las cuales actuar para promover una venta. «Esta persona tiene un nuevo trabajo, y esta persona está comprando algo, y está poniendo todo tipo de señales alrededor del rolodex, y luego comenzamos a construir una capa de aplicación encima de eso». Eso conduce a actividades automatizadas, como enviar un saludo a alguien por su cumpleaños o aniversario de bodas, explicó.

Ese sistema de automatización está aumentando el uso del producto por parte de los clientes, en el sentido de «compromiso».

La clave del atractivo del producto es que «hay docenas de actividades diferentes que están haciendo los equipos de lanzamiento al mercado que no tienen nada que ver con CRM», dijo Schuck. «No están en el CRM, no son iniciados por el CRM, simplemente lo están haciendo afuera». Esas actividades incluyen anuncios de exhibición al aire libre, publicidad social, creación de audiencias para eventos o publicidad o automatización de marketing, o chat B-to-B en un sitio web.

Esas funciones tienden a estar aisladas, dijo Schuck. El logro de ZoomInfo, dijo, es reunir esos programas dispares en un solo producto, como una plataforma. El programa CRM, dijo, sigue siendo el «centro» de ventas. «Pero estas actividades clave que está utilizando para ejecutar su movimiento de lanzamiento al mercado, las estamos construyendo debajo de la plataforma ZoomInfo y luego los datos en su capa fundamental».

Esa combinación de funciones está aumentando el compromiso con el software de ZoomInfo, dijo. «Absolutamente, estamos viendo una mayor participación, una mejor participación en el chat, en las soluciones de flujo de trabajo: todo lo que está reuniendo los datos e impulsando otro movimiento de comercialización».

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